Конечно, всегда можно открыть «Желтые страницы» или поискать нужные сведения в Интернете. Но это не те сведения, которые были нужны Аркадию. Он ничего не хотел перевозить. Он не думал становиться клиентом этих компаний. Он мечтал, чтобы все они стали его клиентами.
Агентство «Территория России», которое он возглавлял, занималось лингвистической, правовой, патентной, таможенной поддержкой грузоперевозчиков. Фирма была известная и контролировала почти четверть рынка этих услуг в транспортной сфере. Но дальнейшее расширение сферы влияния было сопряжено, во-первых, с деятельностью сильных конкурентов, а во-вторых, с отсутствием конфиденциальной информации о потенциальных клиентах. Поскольку для того, чтобы перетянуть клиента под себя, необходимы весьма сильные рычаги воздействия.
Если человеку предложить поменять, как говорится, шило на мыло — он согласится? Возможно, да. Но скорее всего, нет, потому что здоровый консерватизм не искать добра от добра большинству из нас присущ. Да и просто лениво затевать ненужные перемены. Тем более что в данном случае обмен вообще предлагается практически равноценный. «Мыло на мыло».
Иное дело, если клиенту сказать — вот тебе такое же мыло. Оно ничем не лучше прежнего, если честно. Но в придачу мы даем тебе то, что ты больше всего на свете любишь. Редкую марку — коллекционеру. Дорогую теннисную ракетку — спортсмену. Путевку — любителю путешествий… Плюс приемлемую сумму. А что? Вы бы не согласились? Правда, тут никак нельзя ошибиться и предложить, скажем, лыжи нумизмату.
В крайнем же случае можно и намекнуть: сам новым мылом мыться не хочешь? Ну тогда позаботься о старенькой маме, которая нянчит внучек в деревеньке Боровенка на Валдае, улица Вокзальная, дом 5. Там еще колодец как раз на участке рыть начали. Глубо-о-окий…
В общем, при умелой работе клиент вам обеспечен. В этом Аркадий Перекрест был убежден твердо. Но для успеха клиента просто необходимо знать. И знания эти дорогого стоят.
Случай свел проходимцев на одном из светских раутов. И они быстро нашли общий язык. Именно тогда Гончар предложил Изабелле поскорей прекращать работу на Самарина и устраиваться в «Космос», которому, как на грех, — и об этом Данила знал — понадобился администратор баз данных…
По учредительным документам фирма «Космос» проходила как пиар-агентство. И на заре своей деятельности действительно предлагала свои услуги по связям с общественностью различным компаниям и организациям. Проводились презентации, семинары, рекламные акции в средствах массовой информации, были подготовлены несколько предвыборных кампаний в местные органы власти — и проведены довольно успешно. Но понемногу, начав работать с одним из крупных грузоперевозчиков, «Космос» стал расширять сферу своей деятельности. «Дальнобойщики» стремились в Европу — и им потребовались специалисты по внешнеэкономической деятельности. Вопросы законодательства стран Европы, таможенные проблемы, деловая переписка на различных языках, сопроводительные документы для груза — всем этим кто-то должен был заниматься. И старый «пиарщик» Стас Глущенко, основавший агентство, решил взять на себя и эту тяжкую ношу.
