- Более низкие цены, ясно, А что произойдет, если вы снизите цены? - начинаю я работать над тучей.
- Ничего, - резко отвечает Джо, директор по сбыту.
- Почему? - спрашиваю я у него.
- Потому что конкуренты тут же опустят свои цены.
- Значит, что-то все-таки произойдет. Наши прибыли упадут. Они не удостаивают меня даже улыбки.
Я включаю проектор и начинаю строить тучу:
- Задачей является "Увеличить продажи". Для того чтобы "Увели чить продажи", вы должны "Удовлетворить потребности потенциаль ного покупателя", что означает, что вы должны "Снижать цены". С другой стороны, для того чтобы "Увеличить продажи", вы должны "Предпринять действия, которые ваши конкуренты не смогут немед ленно имитировать", что означает, что вы должны "Не снижать цены".
Я какое-то время смотрю на экран, давая им возможность вдуматься в то, что я написал. Потом я поворачиваюсь к залу;
- Это ваша ситуация?
- Да, - сухо отвечает Джо.
- Я спрашиваю у всего отдела сбыта сейчас: это ваш конфликт?
- Да, - отвечают они все.
- Сложная проблема, - признаю я, - очень сложная. Джо, можешь подойти, помочь мне?
Он неохотно поднимается:
- Помочь» чем?
- Помочь выяснить, есть ли из этого какой-нибудь выход? Скептически покусывая губу, он выходит вперед.
- Джо, какая часть этой тучи тебе не нравится больше всего? Какое-то время он изучает тучу, потом говорит:
- У меня нет ничего против нижней части… И мне нравится удовлетворять потребности наших клиентов. Но что мне определенно не нравится, так это снижать цены.
- Все согласны с Джо? - мне надо убедиться, что они все с этим согласны.
Кое-кто говорит "Да", остальные утвердительно кивают.
- Хорошо. Давайте вытащим спрятанные за этим исходные по сылки. Для того чтобы "Удовлетворить потребности потенциального покупателя", мы должны "Снижать цены", потому что… Ну, Джо, потому что…?
- Потому что они этого хотят, - заканчивает он предложение. Hv и ответ.
- Джо. не уходи от сути дела. Постарайся соотнести себя с по требностями потенциальных покупателей.
Ему не нравится мое замечание. Считается, что продавцы всегда соотносят себя с потребностями потенциальных покупателей. Красивая сказка.
- Им нужны более низкие цены, - говорит он официальным тоном.
- Почему? - изображаю я из себя непреклонного босса.
- Потому что большинство из них находятся под постоянным финансовым прессингом со стороны своего корпоративного начальства. Это промышленные фирмы. Как и мы. Вечно под корпоративным нажимом показать лучшие финансовые результаты.
