Когда мы закончили читать дерево, они без труда перевели ключевую проблему в ее естественное решение. Туча им почти не понадобилась. И после этого мы рассмотрели Дерево Будущей Действительности. Это было важно для того, чтобы они убедились, что наше решение на самом деле будет для магазинов привлекательным.
Как и следовало ожидать, они указали на большое количество негативных ветвей. Это было действительно забавно. Они не смогли найти ничего, что команда Боба не проанализировала бы в мельчайших деталях. В ответ на каждое их "Да, но" я просто протягивал им соответствующую страницу, показывающую, какую инъекцию предлагает Боб и как она не только отсекает негативные последствия, но и ведет к дополнительным позитивным результатам. Это было здорово.
Когда у них закончились "Да, но", они начали бомбардировать меня своими вопросами о том, как мы собираемся претворить это решение в жизнь. Я был хорошо подготовлен. Команда Боба снарядила меня всей нужной амуницией. Труман и Даути были впечатлены. И не только впечатлены - они полиостью поддержали наше предложение. Честно говоря, только после моего объяснения им я сам понял, до какой степени решение Боба эффективно.
Мой план сработал. Брендон сказал, что отныне он страстный сторонник Мыслительных Процессов. А Джим даже попросил, чтобы я нашел время и научил их тому, как стать настоящими мастерами в использовании методов Ионы.
А затем я разыграл козырную карту. Я предложил, чтобы мы сделали расчет, сколько денег фирма Боба получит в течение следующих четырех месяцев. Они не могли поверить своим глазам, они проверяли и перепроверяли цифры. Но факт оставался фактом. Даже при самом неблагоприятном сценарии уменьшение срока сбора дебиторской задолженности принесет больше денег, чем они надеялись получить от продажи фирмы. Как вы понимаете, мне удалось их убедить, что будет неумно продать фирму до того, как мы сможем получить эти деньги.
Это дало мне возможность сделать следующий шаг. Я знал, что не мог просто так попросить об отсрочке для Стейси. Им нужны результаты. А результаты в понимании Трумана и Даути - это больше денег для ЮниКо. Много денег.
Я предложил рассчитать будущую годовую прибыль Я Косметика. Я хотел, чтобы они своими глазами увидели, куда взлетят цифры. Когда расчет был закончен, оказалось, что внедрение решения Боба даст Я Косметика восемнадцать процентов прибыли на чистые продажи.
Не на текущие продажи, а на чистые. Это означает приблизительно тридцать семь миллионов долларов чистой прибыли в год. Неплохо для фирмы, которую еще неделю назад мы были готовы продать меньше чем за тридцать миллнонов.
