- Идем дальше? - спрашивает Сьюзан.
- У нас еще много чего приготовлено, - многообещающе говорит Боб, улыбаясь Сьюзан.
- Посмотрим на это положение: "Прогноз на уровне продукта редко бывает точным". Объединим его с положением "Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах" и получим еще один малоприятный результат: это прямым ходом ведет к тому, что, "Несмотря на большой товарный запас, магазины страдают от нехватки товара".
- Что значит "нехватка"? - уточняю я на всякий случай.
- Нехватка - это когда покупатель пришел в магазин, чтобы купить какой-то определенный товар, которого в магазине не оказалось, а альтернативный товар он покупать не захотел.
- То есть поэтому определению нехватка товара напрямую вылилась в потерю продажи.
Именно. Вот производное, - указывает она на дерево. - И вы видите, что делает ситуацию еще хуже. Мы подошли к твоему заключению: "Магазины не могут позволить себе заказывать в малых объемах". Это превращает нехватку товара в хроническое явление. Магазин вынужден ждать с заказом нужного товара до тех пор, пока он сможет позволить себе сделать очередной большой заказ.
- А зто, - следую я стрелке, - "Ведет к значительному снижению прибыльности магазина".
- К очень значительному, - соглашается она.
- Алекс, обязательно посмотри последнюю ветвь, - настаивает Боб. Он откровенно горд тем, что они сделали. - Ты даже не поверишь, что мы делаем собственными руками! Сьюзан, покажи ему.
Сьюзан, однако, его энтузиазма не разделяет. Сдержанным тоном она продолжает:
- Как вы знаете, "Торговые марки постоянно выпускают и рекламируют новые продукты".
- А сейчас даже в больших масштабах, чем раньше, -добавляю я, Именно, - подтверждает она. - Соедините это с тем, что "Существует значительное несовпадение между имеющимся в магазине товаром и действительным покупательским спросом", и вы получите неизбежный результат; "Магазин держит значительный объем устаревшего товара". А поскольку они знают, что они не могут долго держать этот "старый" товар, то "Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар". Это, естественно, не увеличивает прибыльности магазинов.
- Понимаешь, Алекс, - объясняет Боб очевидное, - именно тогда, когда мы из кожи вон лезем, убеждая потребителей купить новый продукт, магазины точно так же из кожи вон лезут, чтобы убедить этих же самых потребителей купить устаревший продукт. И после этого говорите о несоответствии!
- Дайте разобраться, - говорю я. - Ключевую проблему ваше дерево выводит четко: то, что магазины вынуждены закупать в больших объемах, вызвано нашей собственной политикой. Но насколько велики эти большие объемы? На сколько недель их хватает?
