- А где остальные? - спрашиваю я Боба, пока мы пьем кофе с булочками.
- Все, Больше никого не будет. - И, отвечая на мой немой вопрос, он добавляет: - Алекс, с того времени, как выяснилось, что нас продают, тут все кишит слухами. Работать в таких условиях - не сахар. И до тех пор пока я не буду уверен, что у нас есть прочный маркетинговый план, одобренный тобой, я не собираюсь запускать очередной слух. Нам и так хватает.
- Понимаю. Начнем?
Боб показывает Сьюзан, что она может начинать.
- Мы следовали твоему дереву, - говорит она и направляется к доске, на которой закреплен большой блок бумаги.
- Вы верили, что оно сработает? - из любопытства спрашиваю я.
- Нельзя сказать, что верили. Здравый смысл в нем, конечно, был, но кто бы мог поверить, что возможно с помощью системного подхода разработать маркетинговое решение?
- Но оно сработало?
- Думаем, что да, - отвечает за нее Боб. - Иначе бы мы тебя не пригласили.
- Узнаем, когда пойдут продажи, - говорит Сьюзан. - До тех лор это не больше чем просто хорошая идея.
- Правильный подход. Давайте дальше. Она переворачивает первую страницу.
- Здесь некоторые из НЖЯ рынка, которые мы использовали в качестве отправной точки.
- Мы решили в качестве нашего рынка взять магазины, а не конечного потребителя, - вмешивается Боб.
- Почему? - спрашиваю я.
- В соответствии с твоей схемой, - отвечает он. - Тебе нужен быстрый результат, поэтому мы решили сконцентрироваться на звене, с которым имеем прямой контакт.
- Кроме того, - добавляет Сьюзан, - каким бы ни было то новое слово, которое нам надо было бы донести до конечного потребителя» это потребовало бы увеличения нашего рекламного бюджета.
- Что ты, как мы посчитали, вряд ли одобрил бы, - добавляет Боб.
- Правильно посчитали. Я согласен с вашим выбором.
Я читаю НЖЯ магазинов. Сюрпризов, как и ожидал, не нахожу. Даже я, никогда не работавший в косметической отрасли, знаю их все наперечет. Например, "Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар", "Магазин часто не имеет а продаже того товара, который покупатель хочет приобрести", или "Многие магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам".
- После этого мы построили Дерево Существующей Действительности магазинов, - переворачивает Сьюзан следующую страницу.
- Было сложно?
Они переглядываются и улыбаются;
- На удивление легко, - признается Боб. Я даю возможность Сьюзан продолжать.
- По твоей схеме мы должны были переписать дерево так, чтобы ключевая проблема была сформулирована как направление политики производителя. В нашем случае нам не пришлось переписывать. У нас сразу получилось вот что, - она начинает читать дерево от основания вверх: - "Производители косметики дают скидки пропорционально размеру заказа магазина" и "Скидки на большие заказы достаточно солидны". Возьмем эту нашу политику и тот факт, что "Магазины, как правило, находятся в жесткой конкуренции между собой", и мы увидим неизбежный результат: "Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах".
