- Тогда вам придется сделать выбор. Но это будет уже - не ты против него, а вы вместе против проблемы. В любом случае, ваша дружба не пострадает.
- Отличная мысль. Я, наверное, попробую. Пап, можно я возьму у тебя эти бумаги?
- Только если пообещаешь положить их на место.
- Конечно, - улыбается он. - На дно ящика. Помню.
Я готовлюсь к презентации для Грэнби, когда в кабинет входит Дон.
- Прими поздравления, - говорю я ему. - Только что звонил Пит и расхваливал тебя до небес, Ты что с ним сделал? Пустил в ход какие-нибудь чары? Или просто использовал врожденное обаяние?
Он смеется, откровенно довольный.
- Он тебе сказал, что сегодня утром я ему сделал неплохой контракт?
- Сказал-сказал.
- Это было настолько просто, - плюхается он в кресло. - Я просто следовал нашей схеме. Все прошло как по нотам. Никаких сюрпризов, ни единого.
Что ты это вдруг? - интересуюсь я. - С чего это ты решил изображать продавца? Ты вроде бы отправился туда, чтобы выяснить, почему люди Пита не могли продать его предложение, -Мы и выяснили. Каждый из его четырех продавцов уже имеет в кармане по сделке. Они в восторге. Говорят, это самое лучшее изобретение после нарезанного хлеба. Но, понимаешь, после того как я пропахал над этой схемой две недели, мне нужно было проверить, смогу ли я сам по ней продавать, а не только обучать. Я их попросил, и мне подготовили встречу с небольшим клиентом. Практически без всяких предварительных контактов. И сработало, как в сказке. Мне понравилось.
- Может, тебе вообще в продажи перейти? - подкалываю я его. - Ладно, рассказывай, в чем там была проблема? Мне нужны все детали.
Как ты и подозревал, - начинает он, - они просто не умели это предложение правильно представить. Понимаешь, они начинали разговор со снабженцем с того, что расписывали, как замечательно новое предложение; какую экономию он будет иметь, насколько снизятся товарные запасы и так далее. Это было самой большой ошибкой. Я не улавливаю.
- А что в этом плохого? Они что, должны были это делать как-то по-другому?
- Если хотели лишить себя всяких шансов на продажу, то нет. В противоположном случае - да.
- Дон, хватит говорить загадками. хМожет, объяснишь?
- А я что делаю? Послушай, Алекс, попробуй поставить себя на место снабженца. Вот перед тобой продавец, расхваливающий свое предложение. Твоя естественная реакция?
- Ну, если я типичный снабженец, я отнесусь к предложению скептически, - отвечаю я.
- Именно, - соглашается Дон. - У тебя возникнет масса возражений. Ты будешь не согласен с тем, что оно уникально и крайне для тебя необходимо. А если что-нибудь из утверждений продавца покажется тебе явным преувеличением, что и происходит, когда мы имеем дело с нетрадиционным предложением, то ты, очевидно, откровенно выразишь свой скептицизм.
