Покажите или назовите преимущества вашего коммерческого предложения художнику, фотографу или представителю рекламного агентства, которые разрабатывают ваше рекламное послание. Опытные специалисты умеют иллюстрировать и абстрактную информацию. К примеру, типичным преимуществом многих коммерческих предложений является экономия времени. На первый взгляд сэкономленное или потерянное время является абстрактным понятием. И тем не менее специалисты умеют при помощи множества примеров выразить их в иллюстрациях.
Однако эти задумки не должны быть слишком отстраненными от самой сути преимущества. Правое полушарие головного мозга не может связывать информацию в логической последовательности. Поэтому нецелесообразно представлять понятие «сэкономленное время» в «картинках», на которых изображены люди, занимающиеся на досуге спортом или подремывающие в гамаке. Когда в ходе исследований подобные «картинки» показывали испытуемым, они воспринимали их как рекламу теннисных ракеток или гамаков.
Правое полушарие головного мозга в ходе первоначального диалога может обрабатывать только картинки-аналоги. Значит, целесообразнее, к примеру, изобразить хронометр или циферблат часов. То же самое касается понятий «экономия денег» или «получение прибыли». Лучше всего показать правому полушарию мозга получателя послания пачку банкнот. Этот символ он поймет мгновенно.
Вопрос. Что ускоряет принятие решения о покупке неизвестного продукта?
ВНЯТНО ОБЪЯСНИТЕ ПОЛУЧАТЕЛЮ ПОСЛАНИЯ, ЧТО ОН МОЖЕТ СДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОКАЖЕТСЯ НЕСОВСЕМ ДОВОЛЬНЫМ ЗАКАЗАННЫМ ТОВАРОМ.
Обоснование. Одним из самых важных невысказанных вопросов получателя послания до выражения им реакции является следующий: «Что делать, если заказанные информация или товар не будут соответствовать моим ожиданиям?» Тот, кто не дает ответа на этот вопрос, снижает квоту поступающих реакций на отправленное послание.
Самым простым решением является гарантия всех видов возврата, если речь идет о покупке товара. Поэтому сосредоточимся именно на этих случаях. Подобная проблема не возникает только в том случае, если вы предлагаете нечто бесплатное.
При продаже товаров по почте гарантировать возможность возврата непонравившегося товара следует лишь в том случае, если это технически возможно. Если вы осуществляете поставку с открытым счетом, позвольте своему клиенту без объяснения причин вернуть вам товар в том виде, в каком он получен. Таким образом, конфликт будет разрешен.
