Оправданы только две причины визита торгового агента с целью получения откликов: вы хотите получить лишь незначительное количество откликов от своей целевой группы; ваши прямые почтовые отправления поступают не по «холодным» адресам, а вашим давним клиентам.
Порой не лишено смысла добиваться незначительного количества откликов. При минимальной квоте реакций среднее количество таких запросов относительно велико. За счет малого количества достигается более
высокое качество откликов. Установите подобный повышающий качество откликов фильтр, если вы, будучи предпринимателем, хотите обработать поступающие отклики, если производительная мощность или возможности поставок вашей фирмы и без того невелики и вы незадолго до окончания хозяйственного года можете оперативно удовлетворить лишь небольшое количество заказов.
Если у вас имеется массив адресов клиентов и лиц, заинтересованных в вашей продукции или услугах, то означенный визит торгового агента вполне целесообразен хотя бы потому, что он может выявить их самые насущные потребности на определенный момент. Адреса же тех, кто не проявил никакой реакции, так или иначе остаются в вашем банке данных. Лица по этим адресам проявят свою реакцию на последующем этапе развития диалога в случае возникновения у них потребности в ваших продуктах или услугах.
Вопрос. Что делать, если, несмотря на все усилия, заказов поступает слишком мало?
ИСПОЛЬЗУЙТЕ УСИЛИЯ ОТКАЗА, ЕСЛИ ВЫ НЕУДОВЛЕТВОРЕНЫ КВОТОЙ РЕАКЦИЙ, ПОЛУЧЕННЫХ ОТ "ХОЛОДНЫХ" АДРЕСОВ.
Обоснование. Усилия отказа не только позволят получить больше положительных реакций, но и вызывают дополнительные отрицательные реакции, которые дают повод завязать диалог.
Поставьте себя на место лиц, выражавших до сих пор отрицательную реакцию, из целевой группы ЦГ0 , обитающих по «холодным» адресам. Тот, кто до сих пор не выразил свою реакцию, мысленно сказал «нет». Заставьте их отметить крестиком слово «нет» в своем бланке-заказе. И тогда вы получите (в зависимости от продаваемого продукта и целевой группы) примерно равное количество ответов «да» и «нет».
Отказ лучше, чем вообще отсутствие всякой реакции! Кто сказал «нет», тот еще находится в состоянии беседы с вами! И тогда вы можете ответить ему примерно в такой форме: "Благодарим вас за ответ и,поскольку вы отказались от продукта А, посылаем вамсегодня информацию о нашем продукте Б". Таким образом, диалог с вашим потенциальным клиентом будет продолжен.
