Манипулируя электронными таблицами для анализа данных в географическом аспекте — по всей стране, крупным регионам и отдельным округам, — а также по отраслям промышленности и по отдельным крупным организациям, группа выявила категории заказчиков, которые покупают нашу систему обработки сообщений Microsoft Exchange заметно хуже, чем другие. Удалось также выделить группы организаций, в которых нашим главным конкурентом была система Lotus Notes от IBM, в то время как в других случаях на первый план выходили другие продукты.
Полученная точная информация помогла региональному филиалу свести воедино различные программы, направленные на сохранение Microsoft лидирующих позиций на рынке и предполагающие оптимальное распределение персонала наших системных инженеров и консультантов между клиентами. Кроме того, результаты анализа помогли этим инженерам и консультантам лучше подготовиться к работе у конкретных клиентов — перед выездом на места они тщательно изучили именно те продукты, которые в данной компании считаются главными конкурентами наших, что позволило им гораздо увереннее чувствовать себя, давая ответы на жесткие вопросы специалистов заказчика о преимуществах нашей продукции перед продукцией конкурентов.
ВЕСТИ БИЗНЕС СО СКОРОСТЬЮ МЫСЛИ
«Электронная нервная система» открывает пользователям ранее недоступные возможности глубокого понимания бизнеса и приобретения знаний. Хорошо налаженные информационные потоки и мощные аналитические инструменты позволяют обнаружить совершенно неожиданные возможности увеличения оборота, извлекая их из огромной массы сырых данных, к которым иначе мы бы и не знали, как подступиться. «Электронная нервная система» позволяет максимально использовать возможности человеческого мозга, одновременно сводя к минимуму рутинные трудозатраты. В нашу аналитическую группу, работавшую над проблемами маркетинга в центральном регионе Северной Америки, входили только два постоянных сотрудника, которые координировали работу остальных, причем все участники совмещали работу в группе с основными обязанностями. Для реализации, оценки результатов и оптимизации нашей маркетинговой программы участники проекта пользовались адекватными инструментами, предоставленными им в рамках действующей в нашей компании единой информационной инфраструктуры.
Чтобы начать создание «электронной нервной системы», вы должны сначала четко представить себе концептуальную схему той информации, которая вам необходима, чтобы управлять бизнесом и понимать закономерности рынка и мотивы поведения конкурентов. Тщательно продумайте вопрос о том, какие фактические данные могли бы стать ключевыми и сигнализировать о необходимости предпринимать активные действия. Составьте список вопросов, ответы на которые должны приводить к оперативной коррекции таких действий. На следующем этапе вы должны потребовать, чтобы ваши информационные системы предоставляли ответы на эти вопросы. Если ваша нынешняя система на это не способна, придется создать новую, которая сможет это делать, — некоторые из ваших конкурентов непременно построят себе такие системы.
