Проблема заключалась в следующем: я совершал огромное количество визитов, а доходы мои были недостаточно высоки. У меня неплохо обстояло дело с продажей проспектов, но затем все застопорилось, когда надо было заключать договор о страховании. Клиенты нередко говорили мне: «Я подумаю о вашем предложении, мистер Беттджер, приходите ко мне снова». Меня доводила до отчаяния необходимость тратить время на. дополнительные посещения клиентов.
2. Я спросил себя: «Каковы возможные решения проблемы?» Но для того, чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл свою регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при моем первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов продавалось после моего второго визита. И только семь процентов страховых полисов было заключено после третьего, четвертого, пятого и т. д. визитов. Именно эти визиты отнимали у меня больше всего времени и доставляли мне колоссальное беспокойство. Иными словами, я тратил буквально половину своего рабочего дня на деятельность, которая давала только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все визиты после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой сделки!»
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из самых известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в компании «Фиделити мьючуэл» в Филадельфии и оформляет каждый год страховые полисы на миллион долларов. А он ведь собрался отказаться от своей карьеры. Он был на грани поражения. Лишь анализ стоящей перед ним проблемы привел его на дорогу успеха.
Можете ли вы применить эти вопросы для решения ваших деловых проблем? Я повторяю — они могут сократить наше беспокойство на пятьдесят процентов. Вот эти вопросы:
1. В чем заключается проблема?
2. Чем вызвана проблема?
3. Каковы возможные решения проблемы?
4. Какое решение вы предлагаете?
Резюме
Правило 1:
Соберите факты. Помните, что сказал декан Колумбийского университета Xokos «Половина беспокойства в мире вызвана людьми, пытающимися принимать решения до того, как они получат достаточную информацию, обусловливающую эти решения».
Правило 2:
После тщательного анализа фактов примите решение.
