Провокация. Это слово у многих ассоциируется с чем-то негативным. В словарях с ним связаны подстрекательство и даже предательство, хотя в переговорах это всего лишь подталкивание к каким-то встречным действиям. И редко можно без него обойтись.
Кейс 3. Михаил Дымшиц, генеральный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», несколько раз отказывался дать интервью для моего журнала «Event-маркетинг». Я обратил внимание, что он частый гость конференций, причем в качестве так называемого члена президиума, а по-современному – модератора. Он объявляет выступающих, задает критические вопросы и как эксперт высказывает свои суждения. В его компании реализованы многие успешные проекты по созданию коммуникаций, и тогда я предложил ему следующее:
– Я хорошо знаю, как вас ценят в маркетинговом сообществе, свидетельствую о нескрываемом интересе к вашим выступлениям на профессиональных мероприятиях. Но очень интересны ваши проекты. Расскажите о них! Например, товарный знак глазированных сырков «Творобушки» за шесть недель стал лидером рынка. Трудно припомнить нечто подобное и такие быстрые старты у нас, в России.
Здесь возникает резонный вопрос: «А где же провокация?»
Вот взгляните. Напоминание об успешном проекте и намек, что об этом мало кто знает. Что провоцирует собеседника на определенные мысли. Дымшиц дал мне интервью, причем не на встрече, а на расстоянии. И подобные интервью я получил от Аллана Пиза, Брайана Трейси, Малкольма Макдональда, Боба Дорфа и других известных в своем деле людей, которые всегда готовы найти время, чтобы рассказать о том, что составляет смысл их жизни.
Это излюбленный прием продавцов, в том числе риелторов, оптовиков:
– Вообще, на эту квартиру у нас есть покупатель. Вносите залог, тогда мы будем ее держать для вас…
– Если вы сейчас не купите – мы звоним «X», который уже сделал заказ!
– Сегодня к нам приезжает покупатель, который обычно этот товар забирает! Поэтому принимайте решение.
Когда нам нужно кого-то ошеломить – госпожа интрига к нашим услугам. Это как неожиданный укол зонтиком (хотя в ряде случаев наличие зонтика в ваших руках тоже является интригой). Интрига развязывает любопытство у жертвы интригана, повышает ее интерес, интриган этим пользуется и расшатывает позицию заинтригованного лица. Для этого приема нужна креативная идея, то есть необычная, для определенной ситуации. Роль интриги может выполнить приглашение на ивент, неожиданное предложение или обещание чего-то неожиданного.
