Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения | страница 12
07
О переговорном стиле «компромисс»
Суть компромисса – в создании ценностных качеств в отношениях партнеров!
Известный экономист и федеральный канцлер Германии Людвиг Эрхард образно называл этот стиль «искусством разделить пирог так, чтобы каждый был уверен, что лучший кусок достался ему».
Переговорщики – сторонники компромисса стремятся найти золотую середину при принятии решения и сделать все по-честному, ведь суть компромисса – в создании ценностных качеств в отношениях партнеров. Компромисс предполагает готовность одной или обеих сторон согласиться на меньшее, чем они первоначально рассчитывали. Идя навстречу друг другу по переговорной траектории, они останавливаются на середине пути в приблизительно одинаковой удаленности от заветной цели. И это вполне справедливо. Таким образом, переговорщики, склонные к компромиссу, стремятся достигнуть соглашения за счет искусственного сближения открытых позиций. Они ищут справедливые варианты решения вопроса и стремятся побыстрее закончить торг.
С одной стороны, такая политика уместна, когда вы ограничены во времени и предмет переговоров не имеет для вас особого значения или же вы очень хорошо знаете партнера и доверяете ему. Но, с другой стороны, неоправданная спешка в движении к уступкам лишает вас возможности достичь большего и может привести к неоправданным потерям. Такая стратегия не является чертой эффективного переговорщика, для которого компромисс – крайний запасной вариант. Он готов на компромисс только тогда, когда использованы все возможные средства и все равно соглашение не достигнуто. Эффективный переговорщик идет на компромисс, когда понимает, что сделал все возможное. Поэтому, когда обе стороны что-то выигрывают и что-то проигрывают, убедитесь, что вы выигрываете то, что хотите, и проигрываете то, о чем не будете жалеть!
Когда «компромисс» работает:
● когда вам необходимо установить или сохранить взаимоотношения с другой стороной. Компромисс снижает уровень напряженности во время переговоров;
● когда вы ограничены во времени и в то же время имеете дело с партнерами, которых знаете и которым доверяете;
● когда вам больше нечего предложить за столом переговоров, вы можете согласиться на меньшее, чем рассчитывали;
● вероятнее всего, «компромисс» будет доминировать над «уклонением».
Стиль «компромисс» стоит применять с осторожностью:
● нельзя соглашаться на компромисс при решении вопросов первостепенной важности;
● не создавайте себе репутацию сторонника компромиссов! Другая сторона может использовать это в собственных интересах;
