Для того чтобы привлечь аудиторию на свою сторону, всегда старайтесь начинать с такого пункта, который получит их одобрение. Затем мастерски ведите ее к основному пункту вашего послания. Но несколько раз во время этого возвращайтесь в своем выступлении к пунктам, по которым есть согласие, чтобы получить добровольное участие публики.
Когда вы доходите до пункта, где происходит перемена в образе мыслей, всегда показывайте проблему так, чтобы возникало ощущение легкости ее решения. Это поможет избежать негативных чувств по отношению к вашему предложению. Можно легко заинтересовать аудиторию, если перефразировать какой-нибудь известный принцип с иной точки зрения. Произнесите это с другой, не такой, как обычно, интонацией, с ударением на определенные слова. Я не предлагаю, чтобы вы неправильно истолковывали принцип. Я предлагаю вам его разобрать и посмотреть на него свежим взглядом, являя глубокое понимание этого старого принципа.
Если бы мне предстояло выступать перед очень требовательной публикой, я бы провел, как минимум, один день в библиотеке, записывая ключевые элементы своего выступления, а затем, очень сосредоточившись, постарался бы, чтобы слушатели с чем-то новым ушли домой, в свои офисы, к своим друзьям. Любой принцип содержит в своей сути мысли и элементы, которые нужно вновь подтверждать. Это можно сделать, показав новый, бросающий вызов аспект, который не был известен ранее!
Не приходите в уныние от задачи, стоящей перед вами. Просто верьте, что новый концепт или мысль возможны, поэтому запишите их сразу, до того как они убегут из вашего разума.
Много лет назад я придумал новую концепцию в науке о поведении и настолько этому обрадовался, что запустил свой мыслительный процесс в поисках законченной идеи, а в результате только потерял первоначальную мысль. Я не записал ее сразу. Прошло семь лет прежде, чем меня снова посетила та мысль. Тогда я сразу же ее записал!
Чтобы вызвать перемену или подтвердить принцип, пользуйтесь для иллюстрации реальными примерами из прошлого или настоящего. Можно даже подать пример в виде рассказа. Ключ публичного выступления — это сделать так, чтобы идея выглядела реальной и живой. Позвольте вашей аудитории как бы подсмотреть жизненную драму, происходящую у них на глазах. Иногда будет разумным дать два или три живых примера с плохим или хорошим концом, чтобы продемонстрировать ценность и истинность вашей идеи.
Если вы убедили свою аудиторию и она с вами согласилась, то, пользуясь принципами, описанными в этой главе, вам нужно показать, что восприятие является правильным. Можно использовать такие фразы, как "Вы правы, что сомневаетесь в…" или "Правда, приятно иметь эти факты и понимать, что…". Иногда очень уместно приводить местные примеры для того, чтобы вынести из них живую истину. Но будьте крайне аккуратны с используемыми вами фактами, потому что местная ситуация может иметь много разных граней. Вследствие этого некоторые из аудитории могут отдалиться, потому что они лучше знают реальную историю, стоящую за тем, что освещается в средствах массовой информации.
