Вы можете попробовать действовать от обратного – от клиента. Определите ценности и подумайте, как ваш продукт может их закрывать.
Самое главное – это в итоге логически и обоснованно связать ваш продукт с ценностями клиента.
Давайте переходить к офферу или коммерческому предложению.
По сути, мы уже перешли к нему, рассматривая продукт в контексте ценности клиента.
Здесь я остановлюсь на некоторых моментах, которые обычно не учитывают при создании рекламы продукта.
● Оффер – не есть продукт. Оффер всегда больше продукта. Оффер может включать дополнительные условия сотрудничества. Например, вы можете делать сайты и предлагать бесплатно домен. Это не часть вашего продукта, но стимулирует заказать сайт именно у вас.
● ODC. Offer Deadline Call to action. Что должно содержать предложение? Это простой понятный заманчивый оффер, ограниченный по времени и призывающий к действию. О заманчивом предложении мы поговорим позже. Дедлайн будет работать, только если предложение действительно заманчивое (здесь включается механизм риска упущенной выгоды. Это выводит вашего покупателя из состояния равновесия). Призыв к действию – просто и понятно скажите, что делать посетителю, чтобы заказать услугу или товар.
● Предложение, от которого невозможно отказаться. Вы должны делать такое предложение, которое будет заставлять сердца ваших покупателей биться чаще. Обычно это сводится к халяве. Что-то бесплатное – простой вход для клиента в компанию. Это все очень хорошо работает и здесь есть большое поле для инноваций. Дайте потенциальному клиенту новую перспективу и подкрепите это чем-то вещественным. Например, Яндекс.Директ – это действительно новая перспектива для любого бизнеса. Можно достучаться до целевой аудитории и платить только за контакты с ней, а не просто за рекламу, как это бывает, например, в случае с билбордами. Это действительно бомба, от которой сложно отказаться – если не использовать, то хотя бы нужно попробовать.
В итоге ваше предложение должно быть настолько привлекательным, что человек должен быть полным идиотом, отказываясь от него. Ему просто невыгодно отказываться. Говоря по-другому, выгода (настоящая или в перспективе) от первого контакта с вами должна быть несоизмеримо выше, чем затраты на этот контакт. Подумайте, что это может быть для вашего бизнеса.
Есть другая крайность (в противовес серым предложениям без изюминки) – тебе предлагают всего очень много за бесценок. У некоторой части целевой аудитории это вызовет отторжение и недоверие. Опять же здесь надо отталкиваться от вашего клиента. Покупает он спонтанно или обоснованно? Самостоятельно определите ту грань, где ваш клиент будет считать, что ваше предложение действительно выгодно, а не «развод».
