• гарантии от завода-производителя и т. д.
Не поленитесь преподнести гарантии творчески: придумайте оригинальное название, используйте в оформлении гарантии элементы доверия (подписи, печати, личное обращение автора и т. д.). И не забывайте: самое важное в гарантии – это ее подтверждение делом.
Внешние источники информации
В качестве подтверждения выгоды и для снятия возражений можно использовать внешние источники информации. Сюда относятся:
• публикации в отраслевых изданиях. Это могут быть отраслевые печатные, теле-, радио– и интернет-СМИ, которые рассказали о вашей компании непосредственно или дали новую информацию по вашей отрасли;
• независимые исследования. Возможно, журналисты независимых газет или информационных ресурсов проводили независимые исследования о ваших продуктах и услугах;
• рецензии. Собирайте комментарии и рецензии независимых специалистов в вашей нише, ищите отзывы на ваш продукт или вашу компанию и т. д.
Вашим клиентам как воздух необходима возможность выбора или хотя бы ее видимость. Опции на выбор можно дать разными способами.
Несколько комплектаций предложения: от базового до продвинутого уровня
Хорошим примером служит инфобизнес: часто тренинги и мастер-классы продают для базового, среднего и продвинутого уровня. А при продаже услуг стараются продать несколько услуг в комплексе либо их же, но по отдельности.
В продажах физических товаров этот метод тоже применяется, но не совсем в чистом виде. Скорее это выглядит как апселл, то есть допродажа сопутствующего товара со скидкой или без нее. Например, продают айфон, а к нему со скидкой предлагают установить программы, продать чехол и защитную пленку.
Разные цены на продукты
Предлагая клиентам различные тарифы, вы можете охватить любой бюджет. Лучше предлагать не более трех опций, ведь слишком широкий выбор – нелегкое испытание для клиента. И составлять предложения стоит по принципу: самый дешевый тариф, оптимальный (золотая середина в плане соотношения цены, качества и сервиса), премиум. Тарифы должны существенно различаться, клиент должен видеть, за что он доплачивает.
Возможность оплаты в рассрочку или кредит
Возможность оплаты в рассрочку или кредит также предоставляет человеку выбор. И позволяет охватить горячую аудиторию, которая по разным причинам не может оплатить товар прямо сейчас.
