Я стал рассказывать, какие проблемы ждут завод, если они купят у меня это оборудование. Благо опыт внедрения таких станков у меня большой, и все эти проблемы я знаю не понаслышке, прошел через них. И вот я начал честно, увлеченно, в красках уговаривать их не покупать станок, рассказывать о предстоящих проблемах: и о некачественном материале, и о низкой квалификации персонала, и о поломках и отказах, и о больших затратах на эксплуатацию, и о долгих наладках и возможных ошибках.
Удивительно, но чем больше я рассказывал о проблемах, тем больше народу вовлекалось в процесс разговора, тем азартнее и оживленнее шло обсуждение. Эффект оказался совершенно противоположным ожидаемому. Сказать, что я был поражен, – не сказать ничего. Представьте сами:
● я приехал на завод с призрачной надеждой продать оборудование;
● я понял, что продажа принесет больше проблем, чем пользы, и решил не совершать ее;
● я поставил себе цель быть честным с клиентом и НЕ заключить контракт, рассказав обо всех возможных проблемах, но сохранив при этом взаимоотношения для будущей работы.
То, что произошло дальше, я назвал для себя «метаморфоза открытости». Первые полчаса я разговаривал с одним человеком. Потом подключился второй, третий, дальше меня повели к начальнику производства, затем – к главному технологу. И вот по прошествии шести часов я сижу в кабинете второго человека на заводе, и мы переходим к обсуждению возможного большого проекта. А тут речь идет о цифрах с восемью нулями. Совсем другой расклад получился по сравнению с тем, с чего все начиналось. И какую здесь роль сыграло мое небезразличие или же это было просто везение, сейчас уже сложно сказать.
Такая вот необычная история, которая началась с моей решимости быть честным с клиентом даже в ущерб себе, а обернулась крупной победой.
