В бизнесе такое высказывание в чей-то адрес может показаться грубым, но вы должны пережить это. Это не грубо, и хотя это сказано прямо, сама возможность ответа «нет» сглаживает ситуацию. Игнорировать вас – это действительно грубо. Я могу сказать вам, что я успешно использовал этот прием не только в Северной Америке, но и с людьми, принадлежащими к двум разным культурам (арабской и китайской), которые известны тем, что у них никогда не говорят «нет».
Использовать инструменты из этой главы в обычной жизни для многих людей бывает трудно, потому что они идут против одного из самых весомых социальных устоев нашего общества. Эти устои гласят: «Будьте любезны».
Мы превратили любезность в инструмент для смазки социальных колес, и чаще всего любезность – это просто уловка. Мы вежливы и ни с кем не спорим, чтобы избегать малейших трений в нашей жизни. Но, превращая любезность в смазку, мы лишаем ее значения. Улыбка и кивок могут в равной мере означать и «Рад с вами познакомиться», и «Заберите меня отсюда!».
Это может стать настоящим тупиком для хорошего специалиста по ведению переговоров, который получает власть над своим противником, изучая ситуацию, в которой тот оказался, его желания и потребности. Получать такую информацию – значит заставить оппонента почувствовать себя в безопасности и контролирующим ситуацию. И хотя это звучит противоречиво, лучший способ проникнуть в ситуацию оппонента заключается в том, чтобы заставить его не согласиться, вторгнуться в его границы, сказать, что он хочет чего-то такого, чего на самом деле он не хочет.
Когда вы будете учиться применять методы, описанные в этой главе, не относитесь к ним как к уловкам антилюбезности. Не в том смысле, что они недобрые, а в том смысле, что они неподдельные. Стимулирование к ответу «нет» снимает пластмассовую фальшь ответа «да» и возвращает вас к тому, что действительно поставлено на карту. Заодно возьмите на заметку эти мощные уроки:
– «Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало.
– «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца.
