«В таком случае что я должна сделать?» – отреагировала она.
Начальник откинулся в своем кресле. Это было кресло родом из 1950-х. Обтянутое искусственной кожей, оно сопровождало каждое движение сидящего громким скрипом. Он посмотрел на нее поверх очков, а затем слегка кивнул. Он был уверен в себе.
«Послушайте, вы можете остаться на своей должности, – сказал он. – Просто постарайтесь сделать так, чтобы другие обязанности не мешали вам выполнять свою работу».
Через минуту Марти вышла. Ее должность осталась при ней.
* * *
Когда я услышал, что Марти добилась своего, я был в полном восторге! Направляя начальника к ответу «нет», Марти подтолкнула его в зону, где он сам принимал решения. Затем она подкрепила его чувство безопасности и контроля вопросом, который побуждал его определить ее следующий шаг.
Важно то, что Марти не только приняла ответ «нет», она нашла, как его использовать.
На недавней конференции по продажам я попросил участников назвать одно слово, которого они все боятся. Вся группа закричала «нет». Для них – почти для каждого – «нет» означает только одно: конец обсуждения.
Но на самом деле оно означает совсем другое.
«Нет» – это не провал. При стратегическом использовании это ответ, который открывает путь вперед. Попадание в точку, где вы больше не боитесь слова «нет», – это момент освобождения, которого жаждет достичь каждый специалист по ведению переговоров. Если больше всего на свете вы боитесь услышать «нет», вы не сможете вести переговоры. Вы станете заложником слова «да». На вас наручники. Вы сдались.
Так давайте разберемся, что такое «нет». Это повторное подтверждение независимости. Это не использование или злоупотребление властью, это не отказ, это не проявление упрямства, это не конец переговоров.
По сути, ответ «нет» часто оживляет обсуждение. Чем скорее вы скажете «нет», тем скорее вы захотите увидеть варианты и возможности, которых вы не видели раньше. Сказанное «нет» часто подталкивает людей к действиям, потому что они чувствуют себя под его защитой и теперь видят возможность выкрутиться.
С тех пор как я открыл для себя тайну слова «нет», передо мной открылось новое восприятие, множество новых идей и весь тот удивительный багаж, который есть у людей, познавших секрет этого короткого слова. Для меня это все равно что в сотый раз смотреть фильм или музыкальный клип 80-х. Вы ссылаетесь на свой опыт – и одновременно признаете тот факт, что мир и вы вместе с ним ушли далеко вперед.
