Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок | страница 69

Чтобы установить понимание, а не просто добиться ответа «да» вам потребуется стать настоящим профи в искусстве переговоров. Только тогда, когда вы убедили кого-то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.

Используйте эти уроки для закладки такого фундамента:

– Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.

– Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».

– Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.

– Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.

Давайте представим себе ситуацию, в которой наверняка побывал каждый: вы пришли домой, собираетесь ужинать и тут звонит телефон. Не удивляйтесь – это специалист по телефонным продажам. Он хочет продать вам подписку на журнал, фильтры для воды, замороженную аргентинскую говядину – честно говоря, не имеет значения, что именно, так как разговор всегда строится по одному и тому же сценарию. С трудом выговорив ваше имя и проявив неискреннюю любезность, он начинает рекламировать свои товары.

Навязчивая реклама, которая следует за приветствием, является частью этого сценария: она разработана таким образом, чтобы отрезать вам все пути отхода, и ставит вас в положение, единственным выходом из которого будет ваше «да». «Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды?» – «Ну да, но…» – «Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я, любите свежую, чистую воду без всякого химического привкуса – такую, какой ее создала мать-природа». – «Ну да, но…»

Интересно, неужели этот парень с фальшивой симпатией в голосе всерьез думает, что он может заставить вас купить то, что вы вовсе не хотите покупать? Вы чувствуете, как напрягаются ваши мышцы: в голосе появляются защитные нотки, а пульс учащается.