Бенджи хотел занять жесткую позицию в отношении Сабайи и разговаривать с ним прямо и решительно. Мы же хотели разговорить Сабайю, чтобы во время диалога выяснить, что им движет. Мы действительно хотели добиться взаимопонимания с противником. Бенджи это казалось отвратительным.
Бенджи сказал нам, что ему нужна передышка. Мы работали с ним почти 24 часа в сутки, семь дней в неделю в течение нескольких недель. Он хотел провести время со своей семьей в горах к северу от Манилы. Мы согласились, но лишь при условии, что мы сможем поехать с ним, чтобы несколько часов поработать над стратегией переговоров в субботу и в воскресенье.
В субботу вечером мы сидели в библиотеке летней резиденции американского посла и работали над стратегией. Когда я объяснял Бенджи ценность установления отношений на основе понимания даже с таким опасным противником, как Сабайя, то видел, как его лицо становится злобным. Я понял, что мне надо вести переговоры с Бенджи.
«Ты ведь ненавидишь Сабайю?» – спросил я, начиная разговор с ярлыка.
Бенджи обрушился на меня с критикой. «Говорю же тебе – ДА! – сказал он. – Он убивал и насиловал. Он пришел на наше радио, когда мы стреляли из минометов по его позициям, и сказал: «Эти минометы – музыка для моих ушей». Я слышал его голос по нашему радио и отметил, что он стоит над телом одного из моих парней».
Эта тирада Бенджи была эквивалентом фразы «все правильно». Он осознал свою ярость, и я наблюдал, как он снова овладевает собой и успокаивается. Хотя и до этого момента он был очень хорошим специалистом, но после этого Бенджи стал просто великолепным. Он превратился в поистине талантливого специалиста по ведению переговоров.
Такие «переговоры» между мной и Бенджи ничуть не отличались от любых других переговоров между коллегами, которые не могут прийти к единому мнению по поводу стратегии. Перед тем как склонять их к пониманию того, что именно вы пытаетесь сделать, вы должны сказать им все то, что заставит их произнести фразу «все правильно».
В начале переговоров вам вряд ли удастся получить реакцию «все правильно». Момент, когда она рождается, для противника, как правило, незаметен – он просто внимает тому, что вы говорите. Для него это едва уловимое просветление.
Добивайтесь ответа «Все правильно» с помощью кратких выводов
После четырех месяцев переговоров Сабайя все еще отказывался идти на уступки. Я решил, что пора сделать «перезагрузку» наших переговоров.
У Бенджи прекрасно получалось растягивать разговор – иногда нам казалось, что Сабайя метался из угла в угол за час до разговора с Бенджи, пытаясь придумать, как получить все, что он хочет. Он мог позвонить и закричать в трубку: «Скажи мне «да» или «нет»! Просто «да» или «нет»!»
