• На самом деле – это преимущество, его оценит следующая группа клиентов.
Да, это недостаток, зато есть другое преимущество
Прием напоминает игру в карты. Представьте, что у вас на руках есть «шушера» и козыри. Чтобы отбиться от хода соперника, вы используете козыри. Так и в данной ситуации. В тексте мы признаем, что данный признак является недостатком, и тут же пускаем в ход козыри – называем сильное преимущество. Оно играет важную роль для клиента.
Схема текста:
Да, это – слабость. Зато есть другая сила.
Рассмотрим несколько ситуаций.
Пример из жизни. Общаются две женщины. Одна рассказывает о своем муже.
Муж у меня чудной. Хобби у него своеобразное – собирает крышечки от пивных бутылок. Зато приносит всю зарплату и все выходные проводит дома, рядом со мной. Никаких рыбалок и встреч с однополчанами. Чудаковатый – зато мой, родной.
Бизнес-семинар проходит за городом, в шатре, растянутом прямо в поле. А добираться к месту проведения нужно около часа.
Это не обычный семинар наподобие тех, которые вы уже посещали несколько десятков раз. Это бизнес-ретрит с максимальным погружением в работу. Вам придется потратить время, чтобы добраться до места проведения мероприятия. Оно находится в 50 км от города. Здесь нет сотовой связи. Все пройдет в огромном шатре, установленном посреди поля. Зато вас не отвлекут шум города, звонок клиента или необходимость срочно ответить в мессенджере. Только тренер, вы и команда единомышленников. Вы освоите приемы снятия возражений, научитесь общаться даже с агрессивными клиентами, отработаете приемы на практике. Зарядитесь от природы энергией, которая так необходима для уверенного общения с клиентами.
Да, это недостаток, зато без катастрофических последствий
Этот прием требует небольшой подготовки. Экспромтом его не выполнить. Итак, вот несколько шагов.
Шаг № 1. Выбираем недостаток, с которым будем работать.
Шаг № 2. Представляем, как бы выглядел наш объект продаж, лишенный этого недостатка.
Шаг № 3. Находим слабость в этом «идеальном» объекте продаж. Важно, чтобы эта слабость была критической – намного более серьезной, чем наш первоначальный недостаток.
Шаг № 4. Создаем текст, где через конструкцию «Зато» указываем, что наш объект продаж лишен этого жуткого недостатка.
Например, человек на рынке продает яблоки из своего сада. Но год выдался неурожайный и яблоки уродились мелкими. Крошечными. Представляем, какими будут яблоки без этого недостатка. Крупными! И находим слабость гигантских яблок. Какая? Они могут быть накачаны нитратами и пестицидами. Вот и готов аргумент, который поможет нивелировать слабость.
