И как нам играть в такие игры? Какое предложение будет лучшим? О, это зависит от многих переменных – включая границы вашего желания рисковать. Универсального ответа нет, ведь это личное дело. И здесь есть еще один важный вопрос: он связан с тем, сколько раз играют в игру. Если только один, то разумная стратегия – согласиться на предложение (если только оно не покажется нам слишком оскорбительным) и на вырученные деньги приобрести книгу, пойти в кино, купить себе сэндвич или милую шляпку, а может, раздать все на благотворительность – ведь что-то лучше, чем ничего. Но если ультимативная игра повторяется несколько раз – это совсем другое дело.
Ложные угрозы и истинные сигналы
В повторяющейся ультимативной игре часто разумно отказываться даже от больших сумм. Почему? Чтобы научить кое-чему «того парня» и дать ясный сигнал: «Я не дешевка! Сколько ты предложил? $200? Видишь, я отказался. В следующий раз предлагай больше. Кстати, подумай: может, разделим все поровну? Или уйдешь ни с чем». Увы, ничто не бывает так просто, как кажется. Если некто в первом раунде отказывается от $200, как предлагать дальше? В этой ситуации есть несколько вариантов, достойных внимания.
Одна идея в том, что следует в самом начале второго раунда предложить $500 и не огорчать отвечающего. В конце концов, он уже разрушил одну потенциальную сделку, и будет стыдно повторить такое снова. Проблема в том, что «прыжок» с $200 до $500 зараз может показаться слабостью того, кто делает предложение. И возможно, тот, кому нужно «отвечать», попытается выжать больше и снова ответит отказом – с расчетом на то, чтобы заставить предлагающего дать ему $600, $700 или даже $800 в предстоящих раундах.
Еще одно возможное решение: если предложенные $200 отвергнуты, предложите $190. Где логика? Что же, это сигнал: «Строишь из себя крутого парня? Я круче. Будешь отказываться – стану предлагать на $10 меньше. Мне денег хватит. Можешь отказываться сколько угодно. Ты потеряешь слишком много, а мне и дела нет».
Какую стратегию в данном случае избрать тому, кто «отвечает»? Если он считает, что предлагающий и правда крут, возможно, следует согласиться. Впрочем, внешняя безжалостность может оказаться и пустой угрозой, так что… И теперь у нас проблема: мы имеем дело с психологией и играми разума, а психология, в которой нет определенностей, с математикой не связана ровным счетом никак.
В любом случае ясно: к разовой игре и к повторяющимся играм стоит относиться по-разному, и игрокам следует применять в них разные стратегии. И все же в некоторых случаях игроки отказываются от больших сумм, поскольку, видимо, не уверены в том, что игра не повторится. В игре «из одного акта» бессмысленно слать сигналы другим: здесь нет кривой обучения. Но, как обычно (мне приходится повторяться), все не так просто, как кажется.
