Выяснила, что средства есть, хоть и не миллионы. Ремонт отнимал много сил и денег, и быстро решить вопрос с комплектом оборудования будет весьма кстати. Студией занимается фотограф, зато финансирует далекий от мира фотографии бизнесмен. Дело близилось к началу сезона, значит, оборудование нужно срочно. Это ситуация в общих чертах, на самом деле я узнала гораздо больше. Просто надо четко осознавать, что если вы пришли на переговоры неподготовленными – считайте, зря деньги на проезд потратили.
Перед тем как работать с компанией или продавать свои услуги, я всегда первым делом лезу на сайт и в соцсети, смотрю активность, через программы-шпионы отслеживаю, откуда гонят трафик. Потом оставляю заявки, звоню, интересуюсь, смотрю, как работают продажники, какой у них ассортимент и средние чеки.
Если есть возможность – приезжайте лично, посмотрите своими глазами, поиграйте в тайного покупателя. Вам сразу станет ясно, на каком этапе сейчас бизнес, чем дышит, какие стоят возможные задачи или какие возникают проблемы. В конце концов, есть там деньги или нет. Потому что если вы звоните, оставляете заявки, а с вами никто не связывается, тут два варианта: либо они просто плохо отрабатывают входящий поток, либо, что менее вероятно, отдел продаж захлебывается в море клиентов и не успевает с вами пообщаться.
Выспрашивайте о компании и ее владельцах у знакомых, узнавайте привычки и стиль ведения переговоров. Совсем идеально было бы выяснить, как эти ребята ведут себя с партнерами и с персоналом.
Вспоминается случай, когда я летала на переговоры по франчайзингу в Новосибирск. Пока меня водили на экскурсию по пафосной фотостудии, я узнала, что персонал там работает не то что за копейки – фактически за еду. А графики работы и условия – хуже, чем у шахтеров. Для меня это означало лишь одно: прожимать по деньгам меня будут только в путь, потому что эти парни не привыкли платить. Осведомлен – вооружен. Я не уступила им ни копейки. Дала бы слабину – продавили на раз.
Обратите внимание на личные соцсети ваших оппонентов. Инстаграм владельца компании может рассказать лучше сплетницы-вахтерши, насколько ваш оппонент платежеспособен, чем живет и что для него важно.
Кстати, то, что важным считаете вы, может существенно отличаться от того, что действительно важно вашему потенциальному клиенту.
Например, вы думаете, что в машине важна экономичность расхода, а покупатель просто хочет красную. Какой смысл ему рассказывать о дизеле, когда нужно просто вымыть и натереть машинку воском, чтобы свое отражение видеть в капоте.
