При этом помните, что рентабельность в услугах и обучении на каждый из продуктов отдельно и в совокупности должна быть от 30 % и выше.
Если ваша рентабельность плавает в районе 10 %, то повышайте цены или снижайте издержки. В рознице эти показатели немного ниже – в среднем от 10 до 30 %.
Кстати, сразу предостерегу вас от одного опасного заблуждения. Многие считают, что надо поднять зарплаты исполнителей, чтобы те лучше работали. А вот и нет. Работа становится продуктивнее, только когда снижаешь фиксированную часть, добавляешь премию в процентах за результат (флекс-часть) и вводишь депремирование. Вот это действительно подстегивает и заставляет работать веселее – проверено мной лично и моими клиентами.
Даже если зарплата не зависит напрямую от продаж, всё равно нужно придумать флекс-часть. Например, сроки сдачи или реферальный KPI – количество повторных покупок или положительных отзывов. В любом случае у каждого сотрудника должна быть часть зарплаты, за которую он еще должен побороться.
Если же вы всё-таки поднимите фиксированную часть зарплаты, то вас ждет следующее: затраты вырастут, сотрудники лучше работать не станут, прибыль снизится. Если при этом вы не поднимете стоимость услуг, то единственные, кто получит больше денег – ваши исполнители. Они заработают на вас, а вам в конце месяца хорошо бы в минус не уйти.
Ну и совсем уж трогательный способ прогореть – продать много-много, но с рассрочкой. Если с образовавшейся дебиторкой никто не работает – вообще сказка. Вам пора платить за аренду, выдавать зарплаты, а вы еще не видели денег. Поэтому запомните: сбор дебиторки – обязательная часть работы продажников. Или ваша, если работаете в одиночку.
Страшно? А вы не забывайте, что у вас есть финансовые обязательства. Регулярно и настойчиво звоните должникам и задавайте вопрос: «Василий, мы ждем остаток оплаты за свою работу до конца недели. Как вам будет удобнее, подъехать к нам и сделать это лично или оформить перевод?» Конечно, было бы идеально учесть в договоре неустойку или просто вводить санкции до оплаты, но при этом человеческого общения никто не отменял.
В общем, не поленитесь, посчитайте свои циферки. Не получается самостоятельно справиться – ищите тех, кто поможет. Одна консультация бизнес-финансиста может сэкономить кучу денег и даже спасти всё дело, выведя его из убытков.
Если вы всё сделаете правильно, я вам обещаю: в вашей табличке высветится – знаете, как в мультиках нимбы у ангелов – товар или услуга, которая приносит деньги быстрее и больше остальных. Синим пламенем будут гореть нерентабельные позиции. Жечь глаза будут провальные несезонные месяцы, завышенные зарплаты секретарям и рекламный бюджет, который не окупился. Скорее всего, вы пронзительно закричите, как новорожденный ребенок от первого самостоятельного вдоха. Зато дальше дело пойдет веселее.
