Эти люди оказались в воронке продаж случайно, по ошибке. Они могли просто кликнуть не на ту кнопку на сайте либо попасть в воронку продаж в результате чьей-то рекомендации и т. п.; вариантов много.
Всех не-покупателей объединяет то, что они не намеревались входить в воронку продаж и у них нет намерения купить. Следовательно, у вас практически нет шансов продать им.
Итак, этап сбора информации о потенциальных покупателях в прямолинейной системе продаж имеет три цели:
1. Выявить и отсеять любопытствующих и не-покупателей, причем сделать это как можно быстрее.
2. Собрать необходимую информацию о готовых к покупке и выбирающих потенциальных покупателях, чтобы продолжить их продвижение вдоль прямой линии к закрытию.
3. Начать процесс превращения выбирающих покупателей в готовых к покупке покупателей путем усиления их боли.
Что касается третьего пункта, то он крайне важен, поэтому в следующей главе мы остановимся на нем более подробно.
Итак, настало время перейти от теории к практике – а именно к 10 ключевым правилам сбора информации о потенциальных покупателях в прямолинейной системе продаж.
10. Десять правил сбора информации о потенциальных покупателях в прямолинейной системе продаж
ПРАВИЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС СБОРА ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ в прямолинейной системе продаж включает следующие четыре шага:
1. Вы собираете информацию о потенциальных покупателях, попавших в воронку продаж, задавая им ряд заранее подготовленных, стратегически выверенных вопросов.
2. Вы используете эти вопросы не только для сбора информации, но и для того, чтобы отделить готовых к покупке и выбирающих потенциальных покупателей от любопытствующих и не-покупателей.
3. Вы отсеиваете любопытствующих и не-покупателей и продолжаете собирать информацию о готовых к покупке и выбирающих покупателях.
4. Вы переводите готовых к покупке и выбирающих покупателей на следующий этап, чтобы продолжить их продвижение по прямой линии к закрытию продажи.
Представленные в этой главе 10 правил обеспечат вас всем необходимым, чтобы разработать эффективный и надежный сценарий сбора информации, подходящий конкретно для вашей отрасли.
Я рекомендую сделать следующее: взять каждое правило и применить его к своей ситуации, внеся необходимые изменения в существующий метод сбора информации. Следовательно, если у вас имеется готовый сценарий или список вопросов, во время чтения этой главы держите его перед глазами.
Итак, приступим.
