В прямолинейной системе продаж продавец обязательно собирает необходимую информацию о потенциальных покупателях и отсеивает тех, кто по каким-либо причинам не купит предлагаемый им продукт, чтобы не тратить на них время и силы.
Маркетологи выделяют четыре категории потенциальных покупателей, которые входят в воронку продаж. Мы называем эти четыре категории архетипами.
Первый архетип – готовые к покупке.
Это самые лучшие, самые мотивированные потенциальные покупатели. Им нужен ваш продукт, они хотят ваш продукт, они получат выгоду от использования вашего продукта, они могут его себе позволить, и, самое главное, они готовы принять решение о покупке прямо сейчас.
У всех квалифицированных потенциальных покупателей имеется какое-либо больное место, но готовые к покупке отличаются от остальных тем, что они уже приняли решение что-то предпринять. Они достигли такого предела, когда больше не хотят терпеть боль, вызванную неудовлетворенной потребностью. Другими словами, они устали ждать и готовы действовать.
Единственным недостатком этой группы потенциальных покупателей является то, что их довольно мало. В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, и точности нацеливания маркетинговой кампании, они составляют не более 10–20 % от общего числа потенциальных покупателей, входящих в воронку продаж; остальные распределяются между тремя другими категориями.
Второй архетип – выбирающие.
Это вторая лучшая категория потенциальных покупателей. Основное различие между первым и вторым архетипом заключается в том, что выбирающие покупатели не осознают испытываемую ими боль от неудовлетворенной потребности, поэтому у них нет такого ощущения срочности, как у готовых к покупке покупателей.
Другими словами, несмотря на намерение выбирающих потенциальных покупателей купить тот тип продукта, который вы продаете, отсутствие срочности дает им ощущение власти – они могут тщательно, не торопясь, выбирать и не примут решение о покупке, пока не будут на 100 % уверены в том, что нашли лучшее решение своей проблемы.
Тем не менее это все равно отличные потенциальные покупатели – причем их гораздо больше, чем представителей первого архетипа. В среднем в эту категорию попадает 30–40 % общего числа потенциальных покупателей, входящих в воронку продаж.
Представители этих двух категорий – готовые к покупке и выбирающие – как правило, успешно проходят этап сбора информации и продолжают свое путешествие вдоль прямой линии. Представителей двух оставшихся категорий нужно выявить и отсортировать как можно быстрее, особенно это касается третьего архетипа: так называемых
