«О, эта ручка… – передразнил я его скороговорку продавца подержанных автомобилей, – эта ручка… потрясающая штука. Вы давно мечтали о ней, и вот ваши мечты сбылись!» И бла-бла-бла, все это дешевая трепотня. Вам не пришло в голову, что неплохо бы задать несколько вопросов, прежде чем пытаться впарить этот товар? Например, заинтересован ли я вообще в покупке ручки? Нужна ли мне ручка? Ориентируюсь ли я на определенный диапазон цен? Предпочитаю ли какой-либо конкретный тип ручки?
Подумайте сами: как можно что-то продать человеку, если вы о нем ничего не знаете? Так вы не продадите даже коробку спичек!
Будущий страттонит робко кивнул головой.
– Так что я должен был спросить?
– Вот вы мне это и скажите! – парировал я.
В это время дверь распахнулась, и в кабинет вошел Дэнни в костюме за $2000.
– Вы закончили? – поинтересовался он.
– Почти, – ответил я. – Но ты пришел как раз вовремя. Я хочу, чтобы ты сделал для меня одну вещь.
– Что именно? – настороженно спросил он.
– Продай мне эту ручку! – объявил я, взяв со стола горемычную ручку и протянув ему.
Дэнни бросил на меня недоверчивый взгляд.
– Ты хочешь, чтобы я продал тебе эту ручку? Без шуток?
– Да, – подтвердил я. – Покажи парню, как это делается. Продай мне эту ручку.
– Окей, – пробормотал он, беря ручку и несколько секунд внимательно ее рассматривая. Затем он мгновенно сменил циничное выражение на лице на дружелюбную улыбку и почтительным тоном спросил:
– Джордан, позвольте у вас узнать, как давно вы занимаетесь покупкой ручек?
– Никогда этим не занимался, – ответил я. – Я вообще не пользуюсь ручками.
– В самом деле? Тогда забери свою дерьмовую ручку обратно, – выпалил он, швыряя ручку на стол.
Затем он посмотрел на новичка и сказал:
– Я не продаю людям вещи, которые им не нужны. Пусть этим занимаются такие желторотые, как ты.
* * *
Хотя мораль этой истории кажется очевидной, на самом деле в ней скрыто гораздо больше смысла, чем кажется на первый взгляд. Давайте разберем его, начиная с очевидного.
Прежде всего глупо пытаться продать человеку вещь, которая ему не нужна или которую он не хочет, – это пустая трата времени.
Продавец, владеющий прямолинейной системой продаж, и, если на то пошло, любой профессиональный продавец никогда не будет стрелять с бедра. Он быстро и эффективно оценивает потенциальных покупателей, находит среди них тех, кто действительно заинтересован в покупке, и отсеивает всех остальных.
На языке продавцов этот процесс просеивания называется «квалификацией потенциальных покупателей», и он осуществляется с помощью вопросов, которые продавец задает потенциальному покупателю.
