Допустим, в ответ на ваше предложение купить потенциальный покупатель говорит: «Звучит неплохо. Но мне нужно подумать». На что вы должны ответить: «Хорошо, я вас понимаю. Но позвольте задать один вопрос: как вам сама идея? Вы считаете ее разумной? Она вам нравится?»[6]
Здесь ключевое значение имеет интонация, с которой вы это говорите. Всю эту фразу от первого до последнего слова нужно произнести с интонацией гипотетического, объективного обсуждения[7], чтобы потенциальный покупатель услышал следующее: «Если говорить чисто гипотетически и отвлечься от денег, вам нравится сама идея?»
Тем самым вы превращаете весь процесс продажи в объективное, теоретическое обсуждение, что полностью разоружает человека и позволяет вам продолжить процесс повышения его уровня уверенности в трех ключевых элементах с помощью последующих циклов продажи.
Далее, в вашем распоряжении имеется интонация подразумеваемой очевидности[8].
Она, по сути, является невербальной формой визуализации будущего, поскольку позволяет создать у потенциального покупателя впечатление, что выгоды от покупки вашего продукта являются очевидной данностью. Например, если вы продаете финансовые инструменты, то можете сказать: «Понятно, Джон, что вы заработаете на этом деньги, но гораздо важнее то, что мы сможем сделать для вас в долгосрочной перспективе, в виде новых выпусков и арбитражных операций…»
Другими словами, вы используете эту интонацию, чтобы сообщить очевидный факт: ваш продукт является лучшим, а выгоды от его покупки – очевидной данностью.
Это подводит нас к последней из 10 ключевых интонаций влияния – «я чувствую вашу боль», которую я также называю интонацией Билла Клинтона, мастерски владеющего ею[9].
Эту интонацию следует использовать, когда вы пытаетесь выяснить у потенциального покупателя его источники боли, а также когда нужно надавить на его больное место.
Дело в том, что если вы попытаетесь это сделать с помощью агрессивной или любой другой интонации, в которой нет сочувствия и эмпатии, то мгновенно разрушите раппорт с человеком и даже можете вызвать ненависть к себе. И наоборот, интонация «я искренне забочусь о вас» позволит углубить раппорт, поскольку человек получает подсознательное послание, что вы понимаете его и заботитесь о его благополучии.
Эта интонация должна выражать искреннее сопереживание, сообщать человеку, что вы действительно чувствуете его боль и стремитесь помочь ему избавиться от нее, а не просто хотите заработать комиссионные.
