И так далее. Я читал страттонитам такие обучающе-мотивационные проповеди по два раза на день – утром перед открытием рынка и вечером после его закрытия. И с каждым днем их истории успеха становились все более и более головокружительными.
К концу первого года лучшие продавцы зарабатывали больше $250 000 в месяц, и, мало того, их успех был заразителен. Средний заработок брокеров вырос до $100 000 в месяц, а текучесть кадров была почти нулевой. Другими словами, если вы попадали в торговый зал Stratton, успех вам был практически гарантирован. В этой атмосфере успеха и денег начинали процветать все.
Для новичка этого было более чем достаточно, чтобы отбросить любые сомнения в эффективности прямолинейной системы продаж. После нескольких месяцев обучения я разработал простую и надежную учебную программу, которую мог освоить практически каждый.
Пять ключевых элементов прямолинейной системы продаж
В основе системы лежит пять ключевых элементов. Они остались неизменными с того самого дня, когда я впервые идентифицировал их и записал на доске, и они составляют костяк всей системы.
Как вы уже догадались, первые три ключевых элемента – это те самые заветные три десятки. Потенциальный покупатель должен:
1. Быть уверен в вашемпродукте.
2. Быть уверен лично ввас.
3. Быть уверен вкомпании, на которую вы работаете.
По сути, все, что вы говорите и делаете в ходе продажи, должно быть направлено на повышение уверенности потенциального покупателя в каждом из трех ключевых элементов до максимального уровня – до 10 баллов, после чего появится шанс закрыть сделку.
Понятно, что такого рода процесс повышения уверенности и доверия не может быть мгновенным. В подавляющем большинстве случаев придется сделать предложение не менее двух-трех раз, прежде чем вы услышите от потенциального покупателя «да».
Итак, закончив основную презентацию, вы достигаете точки на прямой линии, где в первый раз делаете предложение о покупке и получаете ответ. Иногда потенциальный покупатель просто говорит «да», и вы закрываете сделку с первой попытки. Но, как я уже говорил, такие идеальные продажи случаются крайне редко. В большинстве случаев в ответ раздается первое возражение. И оно будет не единственным – нужно быть готовым услышать три-четыре возражения.
Повышение уровня уверенности потенциального покупателя – путь к закрытию продажи
Работая с возражениями, продавец должен помнить важную вещь: поскольку возражения являются всего лишь дымовой завесой, за которой скрывается неуверенность потенциального покупателя, необходимо не только ответить на конкретное возражение, но и провести дополнительную презентацию, чтобы добиться максимального уровня логической и эмоциональной уверенности в трех ключевых элементах и в конечном итоге побудить потенциального покупателя сказать «да». В прямолинейной системе мы называет эту технику
