Я перевернул доску обратно, чтобы показать им прямую линию.
– Вот что происходит на самом деле, – повторил я. – Каждое ваше слово, каждая ваша фраза, каждый ваш вопрос, каждая ваша интонация – все это должно служить достижению одной главной цели – созданию у потенциального покупателя максимальной уверенности, чтобы к моменту закрытия продажи он без колебаний сказал «да». Вот ваша цель!
Рассматривайте это как целенаправленную коммуникацию, – продолжил я, едва поспевая за своими мыслями. – Каждое слово, которое вылетает из вашего рта, должно быть четко нацелено на повышение уверенности человека до максимально возможного уровня, в то время как вы продвигаете его вдоль прямой линии к закрытию. Сейчас я вам это нарисую. Представьте себе континуум уверенности от 1 до 10, – сказал я и хотел было повернуться к доске, когда вдруг один из моих страттонитов поднял руку.
Это был Колтон Грин, 18-летний ирландец с бычьей головой, мясистым носом начинающего алкоголика и уровнем IQ чуть выше идиота.
– В чем дело, Грин? – с убийственной улыбкой поинтересовался я.
– Что такое континуум? – серьезно спросил он.
Остальные страттониты покатились со смеха, хотя, на мой взгляд, им следовало смеяться в последнюю очередь – большинство из них были такими же тупыми, как Колтон Грин. Но, как оказалось, обычные препятствия в виде идиотизма и тупости, не дающие другим смертным добиться успеха, отныне перестали играть в стенах Stratton Oakmont всякую роль.
Свою прямолинейную систему продаж я фактически разработал в течение нескольких часов, пока объяснял ее страттонитам. Мне казалось, будто я получил доступ к некоему хранилищу бесконечных знаний и мудрости, где есть ответы на все мои вопросы, насколько бы сложными они ни были. И я черпал и черпал из него эту бесценную информацию.
К полуночи я сформировал основную структуру моей системы и разработал первую дорожную карту по продвижению потенциального покупателя по прямой линии от начала до закрытия продажи. Эта дорожная карта включала восемь шагов и четко указывала страттонитам, что они должны сделать сначала, что потом и так вплоть до последнего, восьмого шага, когда потенциальный покупатель либо говорил им «да», либо, несмотря на все усилия, продолжал упорствовать в возражениях, и в этом случае следовало вежливо закончить общение и перейти к следующему клиенту.
Месяц спустя я добавил еще два шага, а через несколько лет увеличил их число до 14, когда разработал версию 2.0 прямолинейной системы убеждения и начал учить людей по всему миру ее использованию. Поразительно, но основная структура и синтаксис системы остались почти неизменными с того самого вечера, когда она так внезапно родилась в моей голове. Я попал прямо в яблочко. Это стало очевидно уже на следующий день, когда страттониты впервые применили прямолинейную систему продаж на практике. На самом деле, если бы я не видел это своими глазами, то никогда бы не поверил.
