После того как вы потратили 10 минут на превосходную презентацию, человеку гораздо проще отказать вам с помощью деликатных фраз типа «Мне нужно подумать» или «Сейчас неподходящее время», чем честно признаться: «Я вам не доверяю», или «Я не доверяю вашей компании», или «Я считаю ваш продукт полным дерьмом», или «В настоящий момент мне это не по карману», или же «Мне нравится ваш продукт, но я не уверен в нем на 1000 % и не могу рисковать – если я ошибусь, жена мне этого не простит!».
Чтобы избежать прямой конфронтации и не обидеть продавца, потенциальный покупатель прибегает к небольшой невинной лжи, которая, однако, дает продавцу ложную надежду. Продавец думает, что, если перестанет сейчас давить на покупателя и закончит встречу, у него будет шанс закрыть сделку со второй попытки. К сожалению, это не так.
Как правило, свою «ложь во спасение» потенциальный покупатель начинает с похвалы вашему продукту. Например, он может начать так: «Звучит неплохо» или «Ваше предложение действительно кажется интересным» – после чего продолжить: «Но сначала мне нужно поговорить с женой. Давайте я перезвоню вам завтра?»
Таким образом потенциальный покупатель изящно отделывается от продавца, тогда как продавец – если он настолько наивен, чтобы клюнуть на эту уловку, – не только уничтожает все шансы на закрытие сделки, но и обрекает себя на пустую трату времени, когда начинает перезванивать людям, у которых вообще нет намерения купить.
Прежде чем двигаться дальше, я хочу сделать одно важное предупреждение: прямолинейная система продаж не предполагает, не поддерживает и никоим образом не рекомендует использовать какие-либо тактики давления на потенциальных покупателей с целью преодоления возражений.
Это не наш подход.
Я говорю совершенно о другом. Я говорю о том, что в интересах и продавца, и потенциального покупателя быть предельно честными и открытыми друг с другом в процессе продажи, а все остальное – пустая трата времени.
В прямолинейной системе мы не оставляем такой решающий аспект продаж, как честная коммуникация, на волю случая. Ответственность за нее мы всецело возлагаем на продавца и обеспечиваем его надежным механизмом, позволяющим перевести каждую продажу в плоскость честного и открытого взаимодействия.
А теперь вернемся к тому семинару в Stratton Oakmont, с которого все началось. Итак, я пытался научить своих удрученных брокеров тому, как работать с возражениями потенциальных покупателей, когда внезапно меня озарила мысль, что
