Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире | страница 16

Вот что такое логическая уверенность.

Эмоциональная уверенность, как следует из ее названия, основана на чувствах и эмоциях. В идеале потенциальный покупатель должен страстно желать ваш продукт и быть готовым удовлетворить эту потребность практически за любую цену.

В отличие от логической уверенности эмоциональная уверенность строится на той картине радужного будущего, которую вы рисуете потенциальному покупателю: что будет, если он купит ваш продукт, как он будет им пользоваться, как хорошо будет себя чувствовать и т. д.

Мы называем эту технику визуализацией будущего, и она лежит в основе нашего эмоционального влияния на потенциальных покупателей.

По сути, вы прокручиваете перед человеком фильм, который в максимально привлекательном свете показывает его будущее после покупки и позволяет ему получить впечатление от использования вашего продукта прямо сейчас вместе с теми позитивными чувствами, которые это влечет. Потребности удовлетворены, проблема решена, жажда обладания утолена, и в результате человек чувствует себя прекрасно.

Если хотите знать, какой из двух типов уверенности важнее, ответ – оба важны и оба абсолютно необходимы, если вы хотите закрыть сделку на высочайшем уровне.

Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически. Кроме того, логическое мышление построено на анализе, поэтому чем больше информации вы даете человеку, тем больше информации он хочет получить. В результате, когда вы выводите потенциальных покупателей на высокий уровень логической уверенности, в ответ можете услышать: «Звучит здорово, но мне нужно подумать» или «Мне нужно собрать еще кое-какую информацию, поэтому я перезвоню вам».

Однако забывать о создании логической уверенности и сосредотачиваться только на создании эмоциональной уверенности нельзя, потому что логический ум служит людям детектором обмана. Он не позволяет нам поддаваться эмоциям, если в логической картине имеется изъян. Следовательно, если вы хотите закрыть сделку на самом высоком уровне, вам нужно создать уверенность обоих типов – логическую и эмоциональную, и именно это вы и будете делать, продвигая потенциального покупателя по прямой линии от открытия к закрытию продажи. (Дальше мы поговорим об этом более подробно – намного более подробно!)

Итак, прежде чем мы сделаем следующий шаг, позвольте мне суммировать сказанное.