Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают | страница 28
В зависимости от суммарного кредитного рейтинга клиента предполагаемый риск работы с ним определяется как:
• низкий;
• нормальный;
• высокий.
Значения риска могут определяться исходя из условий рынка, на котором работает компания, ее размеров и т. п. Например, низкий риск может быть определен при суммарном кредитном рейтинге клиента в диапазоне от 90 до 100 баллов. Нормальный риск может находиться в пределах 70–89 баллов. Высокий соответственно при суммарном кредитном рейтинге ниже 70 баллов.
Уровень риска можно ранжировать как по трем уровням (низкий, нормальный, высокий), так и по значительно большему количеству уровней. Например, в одной компании мне встретилась система ранжирования риска по шести уровням, среди которых были указаны: минимальный, невысокий, нормальный, средний, повышенный, высокий.
Пример оценки уровня предполагаемого уровня риска работы с клиентом приведен в табл. 2.6.
Помимо описанного варианта, где все показатели имеют одинаковый вес при оценке суммарного кредитного рейтинга, также возможно придание различным показателям разного удельного веса. Например, ключевыми могут быть финансово-экономическое положение клиента и отсутствие просрочки оплаты в предшествующем периоде, в связи с чем данным показателям дается удельный вес по 0,2, а остальным — по 0,12.[23]
Таблица 2.6
3. Как работать с клиентом
Варианты работы с клиентом
Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:
• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;
• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;
• полная отсрочка платежа на определенный срок.
Какой из этих вариантов наиболее оптимален?
Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.
Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.
«Так что же выбрать?» — спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой — не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.
