Когда критерий примени- ется к меньшему диапазону, это может привести к совершенно другому значению и реакции, чем когда диапазон увеличивают. Например, для многих людей важен критерий «простой» или «удобный», поэтому кто-то может сделать выбор, который является «простым» в тот момент, например солгать, чтобы избежать спора. Если бы он расширил временной диапазон, то понял бы, что ложь, скорее всего, приведет к «непростым» последствиям с этим человеком позже, и решить, что в действительности проще «для долгосрочной перспективы» сказать сейчас правду. (Кроме того, это избавляет от необходимости помнить всю ложь, которую вы говорили!) Если расширить диапазон в пространстве, то можно обнаружить, что отношения с другими людьми тоже могут быть испорчены ложью, и что действительно гораздо проще побыть в непродолжительном дискомфорте, сказав правду.
Большинству людей не нравится, когда их критикуют из-за ошибок, потому что им не нравится осознавать, что они не такие способные, как думали. Однако, если желание быть способным что-то делать рассмотреть в более долгом диапазоне времени, приветствуя критику и используя ее для улучшения навыков, то это хороший способ стать даже еще более способным. Когда Милтон Эриксон был молодым доктором и должен был представлять случаи из медицинской практики перед своими преподавателями, он горячо желал сделать как можно больше ошибок, как можно скорее, чтобы он мог на них научиться и стать самым лучшим врачом, каким только он может стать.
Однажды я говорил с женщиной, которая показалась мне очень добрым человеком; она рассказала мне о многих добрых поступках, которые она совершила по отношению к другим людям, отмечая, что для нее очень важно давать людям то, что им нужно. Однако, она отрицала, что думает о себе как о добром человеке, говоря: «Я не заслуживаю этого». Я мог бы узнать причины ее выводов о том, что она «не заслуживает это», которые наверняка
включали в себя какой-то запрет на то, чтобы думать о себе как об особенной, гордой собой или ставящей себя над другими. Вместо этого я решил просто попробовать расширить ее диапазон критерия «заслуживать» до других людей, а не ее самой. Когда я спросил ее: «А другие заслуживают вашу доброту?», она немедленно ответила согласием, а затем у нее не возникло возражений против того, чтобы считать себя добрым человеком.
Иерархия критериев. Все хорошие продавцы очень внимательно слушают критерии своих клиентов, поэтому они могут описать свой продукт так, чтобы он подходил под эти критерии.
