«Согласны?»
«Ну Вы же взрослый, адекватный человек?»
«Конечно, у каждого из нас дома есть сковородка! Вот у Вас есть сковородка?»
Принцип трёх «да» достаточно действенная штука – сказав «да» трижды, человек подсознательно начинает доверять собеседнику, ведь он же с ним уже согласился. Эти три «да» парни выбивали из клиента как могли, иногда даже самыми тупыми вопросами вроде «вы здесь живёте?» И это, правда, работало! Как минимум, человек уже был вовлечен в диалог. Однажды Миша общался с клиенткой больше часа – о семье, родителях, детях, узнал, что у её племянницы скоро свадьба и продал ей кухонной утвари на 10 000 «на подарки».
«Я же вижу, что Вы – человек серьёзный». У меня выработалась аллергия на эту фразу – она показатель того, что меня собираются обмануть.
Польстить (но не откровенно), показать человеку его важность, вызвать доверие. Неуверенных (пусть даже глубоко в душе) в себе людей гораздо больше, и вероятность того, что, услышав комплимент, человек подумает: «Да, я такой, а этот товарищ разбирается в людях!» – довольно высока.
«Меня Алексей зовут, а Вас?» Тут даже комментарии излишни – своё имя для человека всегда звучит приятно.
Всё направлено на завоевание доверия. Перед клиентом стоит не просто непонятный тип в костюме, а приятный человек, который зашёл «пообщаться».
Я слушала обрывки по кругу повторяющихся «пичей», сама подыгрывала ребятам, изображая клиента, оттачивала свою речь до совершенства – важно, чтобы клиент не мог сбить тебя и не вклинивался в презентацию продукта. Ты сам должен управлять диалогом и давать говорить клиенту только тогда, когда нужно.
В мой «фонарный» монолог не мог вклиниться вообще никто – он занимал секунд 40, за которые я и фонарик давала-забирала, и своим декольте мешала человеку пройти, и пронзительно смотрела в левый глаз… Моя распичёвка по утрам не занимала много времени, и Мише это не нравилось.
В офисе были запреты не только на отношения, которые якобы отвлекали парней от бизнеса, ещё нельзя было сидеть, стулья были только в приёмной и один у босса, нельзя было стоять, скрестив руки на груди – это «закрытая поза», которая вызывала недоверие, и, конечно, нельзя было бездельничать на глазах у других. Поэтому, когда мне надоедало повторять свой назубок отточенный текст, я завязывала разговор с кем-нибудь из ребят.
После предательства Андрея у меня открылись глаза на тот факт, что никаких отношений у нас нет, мы и разговариваем-то даже не каждый день, и я с чистой совестью начала приглядывать себе нового парня.
