• Участники эксперимента из первой группы поддавались соблазну в 61 проценте случаев.
• Вторая группа поддалась соблазну в 36 процентах случаев.
Замечательно, не правда ли? Но это еще не все. Те же исследователи провели еще один эксперимент. Участников попросили поставить личную долгосрочную цель относительно здоровья и самочувствия. Потом, когда начальная мотивация снизилась, как обычно бывает, первой группе дали указание говорить: «Я не могу пропустить тренировку», а второй: «Я не пропускаю тренировок». (Была еще и контрольная группа, которой не предлагали никакой стратегии.)
Спустя десять дней исследователи обнаружили:
• Из десяти членов контрольной группы трое продолжали идти к своей цели.
• Из десяти членов группы «я не могу» один продолжал идти к своей цели.
• Из десяти членов группы «я так не делаю» восемь продолжали идти к своей цели.
Результаты группы «я не могу» были хуже, чем группы «я так не делаю». Первая группа оказалась менее эффективной даже по сравнению с контрольной. Почему? По словам исследователей, «второй подход более убедителен, чем первый, потому что первый предполагает более высокую степень осуждения себя. Восприятие осуждения опосредованно влияет на убедительность отказа»[14]. Проще говоря, на языке, понятном не только ученым, фраза «я не могу» предлагает нам выход из ситуации. «Конечно, я могу, но не в этот раз. Ну ясно же, почему. Потому что я не могу. Хотя… Хм. Вероятно, надо напрячься, но ведь я только сейчас, всего разок расслаблюсь».
Какая из следующих фраз, с вашей точки зрения, звучит более мощно, убедительно и вдохновляюще?
• «Я не могу пропустить сегодня тренировку» или «я не пропускаю тренировок»?
• «Я не могу сделать вам скидку» или «мы не делаем скидок на наши продукты»?
• «Я не могу это успеть, уж извините» или «я не буду этого делать, так как в моем календаре все расписано по минутам»?
«Я не могу» звучит вяло и нерешительно, потому что основано на внешних причинах. «Я не буду делать» и «я так не делаю» словно кирпичная стена, о которую можно лоб разбить, потому что эти слова исходят из глубины души. Это часть того, кем вы себя считаете. Да это вы и есть. И сила этих слов распространяется как на ваш настрой, так и на впечатление, которое вы производите.
1. Вы не должны оправдываться перед собой
«Я не пропускаю тренировок» или «я не ем фастфуд». Говоря, что вы чего-то не можете, вы начинаете искать себе оправдание и причины, по которым вы это все-таки можете сделать. А когда говорите, что вы так не поступаете, начинаете искать гарантии своих слов, потому что именно так поступает человек, которым вы
