МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР
– Однажды прихожу в коммерческий банк и наблюдаю, как один консультант читает описание продукта, закатывает глаза, бормочет, снова закатывает глаза. Я говорю: «Что делаешь?» Он говорит: «Влюбляю себя в продукт». В банке разработали какой-то новый набор услуг. Консультант чувствует, что продукт «не его», отзывается лишь частично. Но он понимает: если не произвести эту внутреннюю процедуру, эту психотехнику принятия продукта, «влюбления» себя в этот продукт, то он его не продаст.
День второй: согреть «холодную» аудиторию
Продолжаем собирать Треугольник Внимания.
Следующая нужная нам сторона – «Оратор-Аудитория». На этом этапе нам предстоит заранее узнать и полюбить своих слушателей. «Полюбить» в данном случае означает не чувство, а действие. Возможно, пока вы их терпеть не можете, но авансом делаете шаги им навстречу.
Что это за шаги?
ШАГ ПЕРВЫЙ: ЗАПИШИТЕ, ЧТО МЕЖДУ ВАМИ ОБЩЕГО?
Конечно, нашей Анне может казаться, что она – полная противоположность этим «грязным работягам». Но чем больше она будет думать о различиях, тем хуже. Ее будет бросать то в неуверенность: «они меня порвут!», то в самоуверенность: «я их порву!» Дьявол кроется в этих крайностях, а вам нужна золотая середина.
Для этого найдите, что вас объединяет с вашими слушателями. Чем больше общего вы увидите, тем лучше сможете настроиться. Для Анны это могло быть общее место работы, встречи с руководством, опыт работы в компании до ее поглощения, гордость за качество продукции. Кстати, молоко и йогурты этой компании продавались в общей столовой с большой скидкой. Анна стояла в этой очереди вместе с рабочими – своими будущими слушателями. Кроме того, у Анны отец был простым работягой. Бабушка – ветераном труда, а прадед – ветераном Великой Отечественной. Все эти факты могли ей помочь в разговоре об общих ценностях и мысленно обнять аудиторию еще до встречи с ней.
ШАГ ВТОРОЙ: СХОДИТЕ В НАРОД
Выясните, чем живет и дышит ваша целевая аудитория. Сначала общение с незнакомцами покажется вам мучительным, но потом оно окажется проще, чем вы думали! Анна – симпатичная девушка, и мужчины-рабочие не будут возражать просьбе пообщаться за обедом. Тем более, если девушка объяснит свою цель: «Я готовлю важное выступление, и мне очень нужна ваша помощь. Вы могли бы ответить на несколько вопросов?»
Следующим шагом Анна «включит» в себе любопытную журналистку и начнет живо задавать вопросы. Этот час за обедом окажется бесценным. Тем более, если один из рабочих возьмется познакомить Анну с бригадиром. Тем более, если этот бригадир будет одним из тех, чье имя уже значится в списках семинара на эту субботу. Тогда Анна подпрыгнет от счастья, встретится с этим Виктором Петровичем и проведет вечер в цеху. В руках у нее будет телефон с кнопкой «запись», а в Evernote
