Существуют три способа изменения этого сценария в лучшую сторону.
1. Довести до максимума сильные стороны.
2. Довести до минимума слабые стороны.
3. Приумножить положительные силы.
Можно выбрать дальнейшее усиление положительных сторон: послужной список, отношения с коллегами, уровень активности, способности к лидерству и отношение к работе.
Для того чтобы довести до минимума слабые стороны, представим их как задачи, требующие решения.
□ Как улучшить свои отношения с клиентами?
□ Как повысить свои творческие способности?
Наконец, можно приумножить позитивные силы. Например, поработать над таким положительным качеством, как умение хорошо писать отчеты, и тоже добавить его в позитивную графу таблицы.
Работа с условиями — вот в чем суть. Глиняный горшок, стоящий на солнце, так и останется глиняным горшком. Но, пройдя через горнило обжиговой печи, он превратится в фарфор.
Этот метод дает возможность почувствовать «глину» задачи. И надо приложить определенные усилия к тому, чтобы благоприятный сценарий все-таки состоялся.
Теперь давайте рассмотрим, какова вероятность удачной торговли. Благоприятный сценарий — распродажа, неблагоприятный сценарий — полный провал.
Воздействующие негативные силы.
□ Продукция, конкурентов считается лучше нашей.
□ Наша цена выше, чем у альтернативного продукта.
□ Мы плохо провели презентацию.
□ Наши отношения с клиентами могли бы быть лучше.
Воздействующие позитивные силы.
□ Наш продукт на самом деле лучше, чем аналогичный продукт конкурентов.
□ Покупатель действительно нуждается в нашем продукте.
□ Наш покупатель может и готов сделать покупку.
□ Мы достойно реагируем на все высказываемые претензии.
Наши возможности.
1. Можно еще более усилить наши положительные стороны.
2. Можно воспринять наши слабые стороны как задачи, требующие решения, и поставить перед собой такие вопросы.
о Каким образом представить наш продукт так, чтобы он воспринимался как не имеющий себе равных?
о Каким образом повысить качество продукта, чтобы оправ дать его цену?
о Что нужно сделать, чтобы лучше проводить презентацию? о Как улучшить наши отношения с клиентами?
3. Можно приумножить позитивные факторы — например, лучше обслуживать клиентов, организовать выезд специалистов по вызову и т. д.
В «перетягивании каната» доведение до максимума сильных сторон — это мощнейший удар. Минимизация же слабых сторон — это ловкое маневрирование. Вспомните, как Стивен Джобс и Стивен Возняк создали фирму «Эппл компьютерс».
