«Обычная» конфликтология обсуждает возможности провала переговоров с целью такую возможность исключить. Автору, для разжигания сюжета и нагнетания драмы, эти возможности полезно уметь использовать. Пусть благородный герой и его не менее благородный противник сойдутся лицом к лицу, поговорят, ничего не добьются, и уйдут на следующую серию — профит! Но надо следить за тем, чтобы читатель не счел вашего героя и тем более его противника тупыми. То есть, провал переговоров надо обосновать аккуратненько.
Для этого полезна концепция позиций, интересов и потребностей.
Суть в том, что эта концепция позволяет рассматривать отдельно, чего мы от ситуации хотим, и как мы свои желания озвучиваем.
Давайте начнем «из глубины». Потребности в конфликтологическом смысле — это примерно то же самое, что мы обсудили выше, как ценности. То, что человеку (группе людей) нужно для нормальной удовлетворительной и даже хорошей жизни. Воздух. Вода. Финансовая и правовая независимость. Пища. Доступ к уединенному туалету. Социально и психологически приемлемая одежда (см. пирамиду Маслоу, там практически все есть).
Разумеется, потребности второй стороны конфликта первую обычно мало интересуют, и наоборот. Но когда мы начинаем осторожно разговаривать с этими монстрами, и эти монстры вдруг спрашивают: «так чего вы хотите, на самом-то деле?» — неподготовленную сторону конфликта это может сразу повергнуть в панику.
— Чтоб вы все сдохли? Честно, но они не согласятся.
— Мира во всем мире? Вряд ли они это могут устроить.
— Конфетку? Как-то мало.
— Сто рублей? Прагматично и реалистично, но решит ли это наши проблемы?
«Отстаньте со своими дебильными вопросами!!!»
Вот и погорели наши переговоры, ха-ха. Гори, конфликт, рули, сюжет.
Разумеется, в норме это происходит сложнее, особенно если вашим героям психологически больше пяти лет. Да и вопроса «в глубину» — «чего вы НА САМОМ деле хотите?» может никто не озвучить. Чаще звучит, так или иначе, «чего вы хотите в этой ситуации?»
Чего мы хотим, надеемся получить, именно от сложившейся ситуации — это уже не разговор о потребностях стороны. Это разговор об интересах.
Интересы — это все бонусы, плюсы, ресурсы, которые сторона конфликта может рассчитывать получить при удачном для себя исходе конфликта. «Половина стоимости завещанной квартиры», «довоенные границы», «яблоко целиком», «закрыться в этой комнате изнутри».
Тот, кто проговаривает интересы, всегда может (если задаст сам себе вопрос) понять, зачем ему конкретный интерес. Половина квартиры — чтобы чувствовать справедливость решения и свою связь с бабушкой; довоенные границы — чтобы восстановить национальную идентичность и получить города, шахты и прочие ресурсы. Яблоко целиком — чтобы твердо увериться в маминой любви. Но кто будет обсуждать эти тонкости в недружественных переговорах?
