Наконец я понял, что мне по-настоящему нравится. Я понял, что могу быть не только специалистом по долговому рынку, но и клиентским менеджером: у меня хорошо получалось вести переговоры, договариваться и решать возникающие в процессе осуществления сделок вопросы. Следующие несколько лет я развивал отношения с нашими ключевыми клиентами: РЖД, «АЛРОСой», «Газпромом», Правительством Москвы, российскими госбанками…
За это время со многими клиентами я построил доверительные отношения. Иногда казалось, что нет задачи, с которой бы я не мог справиться. Я чувствовал себя на своем месте. Но на третий год моей работы у нас сменилось руководство. И все вновь, включая меня, были вынуждены доказывать свою ценность. Былые успехи никого не волновали.
Как-то раз новый начальник приехал в Москву для знакомства с ключевыми клиентами. После первой же встречи он сделал мне замечание, мол, в презентации из 20 страниц у меня нет одного конкретного слайда, который, как он считал, должен был быть. Я ответил, что в принципе можно обойтись и без него. В ответ он разнес меня в пух и прах, да так, что я дрожал потом еще сутки. Он доходчиво объяснил мне, в чем я некомпетентен, указал на мои слабые стороны и вдобавок обвинил в том, что с клиентами я общаюсь неподобающим образом. Это было больно. Падать всегда больно. Так жизнь преподала мне очень важный урок скромности. Я плохо спал и несколько дней переживал из-за случившегося, много думал и анализировал. Мне это казалось несправедливым.
Но в глубине души я понимал, что он был прав, и я принялся покорно исправлять ошибки. Стал иначе строить общение с клиентами и больше времени уделять качественному наполнению клиентских презентаций. И когда я научился всем этим тонкостям, понял, почему это так важно. Как раз именно эти, казалось бы, незначительные детали отделяют профессионала от посредственного исполнителя. Понял, почему важно вести себя скромно, поскольку между уверенностью и самоуверенностью пролегает очень тонкая грань. Я ее перешагнул, и мне об этом напомнили. Кстати, именно этот начальник с его бескомпромиссными замечаниями стал для меня примером и образцом. Именно с ним мы в дальнейшем работали и закрывали самые сложные и прибыльные сделки. Те, которые позволили нам обоим двигаться вверх. Если бы я тогда не воспринял должным образом его критику, обиделся бы и не стал ничего предпринимать, кто знает, что бы из этого вышло.
Наверное, никто из моих учителей до того момента так сильно не влиял на развитие моей карьеры. Я хотел стать таким же, как он. Профессиональным, уверенным в себе и решительным. Человеком не заискивающим, а прямым и дельным. Для него все было неважно, кроме результата. (На момент написания книги в 2019 году, Sjoerd Leenart принадлежал Global Head of J. P. Morgan Corporate Banking.)
