Не старайтесь быть первыми. Старайтесь быть уникальными, полезными и выгодными. Найдете такое решение – убедительность вашего материала будет ростом со слона. Минимум.
Давайте я покажу, как естественно развивается УТП на примере интернет-магазинов обуви.
Этап 1. Целевая аудитория еще очень горячая и ловится на любую блесну
Теперь вы можете заказывать обувь через интернет. Не нужно ходить по магазинам и горько вздыхать. Сидите себе комфортно в кресле и выбирайте понравившиеся варианты. Не торопитесь говорить «пфф, какая чушь, ну что это за уникальное торговое предложение?» Вовсе не чушь, просто мы уже привыкли. А когда-то покупки обуви через интернет вызывали реальное удивление.
Этап 2. К прошлому УТП уже привыкли, нужны новые отстройки
Теперь вы можете не только заказывать обувь по интернету, но и не платить за доставку. А еще у нас есть накопительные баллы – больше покупаете, больше на счету, и скидки выше.
Этап 3. У всех уже накопительные баллы и скидки. У всех доставка. И тут появляется Wildberries
Пфф, скидки и баллы. А у нас – распродажи с реальными скидками до 90 %. Мы не накручиваем цены перед акцией, а реально продаем дешевле. А еще вам вообще не надо платить за обувь, пока не примерите и не походите. Набирайте нужное в корзину, мы все пришлем в наш фирменный центр в вашем городе без оплаты. Что понравится в реале – купите. Ну и начисление, баллы за лояльность, специальные цены и еще всякое.
Этап 4. Что-то еще, что-то еще более крутое, что вызывает реальное конкурентное преимущество
Уникальное торговое предложение не работает, если у вас – как у всех. Тогда действительно остается бить себя в грудь и говорить «мы лучшие». Уникальное торговое предложение подразумевает нечто, что реально выделяет. Сможете подобрать и обыграть его – будете срывать клиентов гроздями. Не получится – придется щипать по ягодке.
И, кстати, УТП и глобальность – не обязательно синонимы. Я, например, люблю бывать на одном из островов рядом с Паттайей и всегда останавливаюсь там в одной и той же гостинице. А все потому, что ее владелец бесплатно возит меня в любую часть острова.
Знаете, там остров – кошка переплюнет, в любую сторону не более 7 минут, да и не наглею я, прошу редко, обычно только на ночную рыбалку, когда свой мопед не хочется брать. Поэтому стоит это копейки для них. А вот честные $200 – $500 они со своей мини-услуги всегда имеют.
Еще пример: своим клиентам я обычно не просто говорю что-то вроде «текст стоит столько-то», а бегло провожу аудит и показываю слабые места, предлагаю какие-то фишки и решения. И сотрудников тоже приучаю к этому: дело вроде нехитрое, времени занимает немного, а людям очень запоминается. Это ценно особенно в тех случаях, когда клиент в Сети недавно, его все страшит и ничего не понятно. Если предложить человеку помощь в такую минуту, он это точно оценит и сделает пометочку в сердце.
