Туг есть над чем задуматься. Если вы способны получить удовольствие от чего-то подобного, значит, вы можете получать удовольствие от всего. Все дело в мозгах! Что? Человек чувствует мотивацию к тому, чтобы поехать и прыгнуть с парашютом? И при этом у него нет мотивации к тому, чтобы зарабатывать деньги??
Поверьте, я провожу немало тренингов с продавцами. Но мысль о том, что к ним придет клиент, купит автомобиль и вручит им тысячи долларов, не вдохновляет их. Почему? Потому что они спят и видят, как бы прыгнуть с парашютом! Вы должны понимать, что только ваш мозг приписывает «приятность» тому или иному ־занятию.
Техника наведения транса в три этапа
Будьте внимательней к интонациям. У нас есть хорошая звуковая аппаратура. Вы можете послушать себя. Сделайте себе слуховую постановку речи. Добейтесь, чтобы ваш темп и интонация стали более плавными и мягкими.
Для начала немного поупражняйтесь в соединении слов-связок и осуществлении наложений. Сейчас мы займемся тем, что я называю тройственной индукцией*>16. Мы разделимся на группы по четыре человека. Обратите внимание: по четыре человека в группе, а не внутри каждого из вас. Семинар, посвященный сложности личности, на следующей неделе! Любители литературы могут начать его прямо сейчас.
Один из вас будет играть роль погружаемого в транс. Его задача —сесть вот сюда и перейти в бессознательное состояние. Для большинства из вас — ничего сложного. Что же касается остальных троих, то первый начнет с чего-нибудь визуального, например: «Закройте глаза и отчетливо представьте себе, как вы сидите на стуле и погружаетесь в транс, и пока вы...» В этом месте вы остановитесь и укажете на второго члена тройки.
Я хочу, чтобы второй член тройки четко уловил темп. Хочу, чтобы ритм был ровным и гладким. Можно сказать: «Вам нравится наблюдать затем, как вы расслабляетесь, в то время как...» И тут, не нарушая ритма, должен вступить третий.
Темп — один из важнейших аспектов коммуникации и в то же время один из наименее осознаваемых ее аспектов. Не удивительно, что большинство людей упускают его из виду.
Держите темп и ритм постоянными, неизменными при переходе от одного говорящего к другому. Старайтесь сохранить темп и интонацию ровными: «Он погружается все глубже и глубже в то состояние, где...» «Вы слышите...» Не повторяйте слова-связки. У вас всегда должно быть наготове другое слово, чтобы продолжить фразу. И... вы можете погружаться все глубже и глубже.
