Этот принцип работает везде. Я провожу замечательные тренинги для продавцов. Я учу вас так воздействовать на людей, чтобы \\\\ хотелось прийти еще раз —хотя бы для того, чтобы вас увидеть. Вместо впечатления, что на них надавили и вынудили что-то купить, в их душе останется воспоминание о том моменте, когда они приняли удачное решение.
Для меня продавцы — как и все мы, в той или иной степени, —работники индустрии развлечений. Когда мы забываем об этом, мы начинаем вести себя чересчур серьезно. Вот тогда мы начинаем страдать. Вот тогда удовольствие и превращается в работу. Чем большим удовольствием будет для вас ваше дело, тем энергичней вы будете им заниматься и тем лучше станет вся наша жизнь. Это я вам гарантирую.
Ill
СОВЕТЫ ИЗ ПОТЕРЯННОЙ ИНСТРУКЦИИ
«Как управлять своим мозгом»
В свое время я написал книгу об использовании мозга для желанных изменений*, потому что мне в голову пришла гениальная мысль: «Когда мы рождаемся, к нашим мозгам должно прилагаться руководство для пользователя». Ну и где же оно? Наверное, теряется где-то в плаценте.
У кого из вас есть домашний компьютер? Его должны были доставить вместе с инструкцией. Однако те, кто их составляет, похоже, думают, что вы сами спроектировали свой компьютер. Прочтите то, что там написано, — и вы ознакомитесь с единственно верным способом сделать так, чтобы человек никогда не разобрался в том, как использовать собственную машину. Там нет таких фраз, как «Включите его в сеть». Но мне нужна такая инструкция, в которой говорилось бы: «Вот кнопка включения. Нажмите ее».
Никто не говорил вам: «Если сделать картинку больше и ярче, ощущения усилятся». Поэтому когда вы, думая о том поступке, который причинил вам боль, представляете себе большую и яркую картинку этого поступка — вам становится плохо. Вы делаете картинку еще больше и ярче — вам становится еще хуже.
И вам никто не скажет: «Прекратите!» А ведь все наше дело и сводится-то, по большому счету, именно к тому, чтобы понять, что клиент делает, и велеть ему прекратить!
В течение прошлого года>14 я принял между семинарами 112 клиентов. Представьте себе: в 111 случаях мне понадобилось просто выслушать подробный рассказ о том, что клиент проделывает у себя в голове, а затем посмотреть на него и спросить: «А не случалось ли вам просто этого не делать?» На что все как один отвечали: «Да нет...» Они вообще не знали, что они делают. Один только 112-й знал, кто он такой. Все, что ему было нужно, — это хороший пинок, чтобы он начал делать хоть что-нибудь.
