В Университете Маршалла я снял фильм о женщине, с которой случались приступы психоза, когда люди опаздывали к ней на встречу. Она падала на пол, сжимала кулаки так, что белели костяшки пальцев, и извивалась. Я спросил: «Ну хорошо, а как именно все это получается?» Она стала описывать, когда нужно впадать в приступ. Понемногу я вытягивал из нее информацию. Прежде всего требовалось назначить встречу. Я сказал: «Прошло уже десять минут. Мне пора уже падать на пол?» А она отвечала: «Нет-нет-нет. Нужно подходить к этому постепенно». Она учила меня!
Такого рода установками Милтон пользовался не только на сеансах психотерапии или вводя кого-нибудь в глубокий транс, но и в повседневной жизни. Не знаю, чем большинство из вас зарабатывает себе на жизнь, я же учу искусству продавать как одному из применений гипноза. Оказывается, гипнотическая коммуникация есть не что иное, как методичная работа с сознанием для получения нужных результатов — идет ли речь о лечении зубов, общем оздоровлении или торговле. Гипноз — это коммуникация при помощи слов и опыта. Мало рассказать кому-то о чем-то — нужно ввести его в такое состояние, в котором он будет действовать наиболее эффективно.
А теперь подключите дыхание
Большинство из вас уже имеет некоторый опыт использования субмодальностей. Остановитесь и внимательно просмотрите его: хочу предложить вам кое-что интересное.
Для начала замечу, что любая работа с трансом заключается, по существу, в поддержании обратной связи. Качественное погружение в транс, кроме всего прочего, требует присоединения по темпу. Прежде всего я согласовываю свой темп с дыханием клиента. Это происходит до начала транса. Это происходит, как минимум, с того момента, когда я заговариваю с ним.
На семинарах люди встречаются и говорят: «О, как я рад вас видеть!» Они не начинают сразу. Они предупреждают: «Ну вот, теперь начнем». Но в жизни все не так. В первые же секунды общения у вас возникает желание начать присоединение. Этим можно воспользоваться для внушения всего чего угодно. Можно повлиять на все, что происходит, — идет ли речь о продаже автомобиля, заключении сделки, переговорах или будущем свидании. Начинайте вовремя.
Начинайте до того, как все начнется. Это верно для всех упражнений: как только найдете себе партнера— начинайте выполнять упражнение. Помните, что важны все навыки. Мы отрабатываем один навык, затем переходим к другому, но первый остается по-прежнему важен.
