Нисходящая аргументация характеризуется тем, что вы сразу «бьёте» по аудитории сильным аргументом, а потом «добиваете» слабыми.
1. По данным Министерства здравоохранения, курение сокращает жизнь на несколько лет.
2. От курящего человека плохо пахнет.
3. Курить уже давно не модно.
Нисходящий принцип используется, когда аудитория не уверена в вашей правоте. Это незнакомые люди, которые не доверяют оратору. Чтобы они не были потеряны для вас окончательно, вам нужно сразу выдать самый сильный аргумент.
Здесь хочется прервать повествование. Давайте проверим ваши навыки в построении аргументации.
Задание
Постройте доказательную линию из трёх аргументов для следующих речевых ситуаций:
• дочь отпрашивается у мамы в гости к подруге;
• новый начальник представляет коллективу новую систему штрафов и поясняет, для чего она нужна;
• лектор рассказывает подросткам о вредности компьютерных игр.
В продумывании аргумента играет роль не только смысл сказанной фразы, но даже слова, которые вы используете. Употребляйте меньше негативных формулировок или преобразовывайте их в позитивные. К примеру: вместо «не нужно курить» – «курить вредно».
Люди, которые будут слушать вас, имеют разный темперамент. Среди них будут визуалы (те, кто оценивает новую информацию, исходя из увиденного); аудиалы – (те, кто воспринимает всё через слух) и кинестетики (те, кто должен потрогать, понюхать и попробовать на вкус, чтобы понять).
Стройте аргументацию по трём каналам: визуальному, аудиальному и кинестетическому. Так вы сможете воздействовать максимально на органы чувств всей аудитории. Как это сделать? Использовать правильные слова и дополнительные материалы.
Визуалам демонстрируйте фото, презентационные материалы, произносите слова и выражения «на мой взгляд», «видите?», «перспектива», «как на ладони», «мы можем наблюдать», «картина ясна и прозрачна, как стёклышко». Аудиалам включайте музыку, записи голосов, говорите: «вы слышали, что…», «тон», «вокруг все говорят о…», «секретничать», «хорошо звучит», «прислушайтесь к…» Кинестетикам приносите демонстрационные материалы, дайте им дотронуться до предмета обсуждения. Используйте словосочетания «прикоснуться к…», «эта история трогает», «попробуем на вкус», «дотронемся до…».
Как видите, правило, выведенное Аристотелем, работает до сих пор.
Тщательно подбирайте аргументы: так, чтобы они были понятны аудитории, а главное – били прямо в сердце.
