Методика «бережливого стартапа» основывается на вере, что выбрать правильный продукт и найти клиентов можно, просто задав потребителям вопрос, чего они хотят.
Но это убеждение изначально ошибочно, так как оно предполагает:
• Что вы способны забыть о своем эго и задать правильные вопросы в правильное время правильным людям.
• Что ваши клиенты достаточно рациональны и хорошо осознают свои привычки, понимают, что их беспокоит, и способны четко описать, что сделает их счастливыми.
• Что у вас есть группа людей, готовых говорить вам правду, а не то, что вы хотите услышать, и что эти люди не собираются менять свои привычки после того, как с вами поговорят.
Хиллман сравнивает такой подход с наблюдением за львами в зоопарке и в дикой природе:
Представьте себе, что вы пришли в зоопарк и наблюдаете за львами. А теперь представьте, что вы видите тех же львов в естественной среде обитания, к примеру во время сафари. Технически в обоих случаях вы смотрите на одних и тех же животных, но ведут они себя по-разному.
Нельзя делать выводы о поведении БОЛЬШИНСТВА львов, просто сходив в зоопарк, потому что БОЛЬШИНСТВО львов не живут в зоопарках[49].
Что произойдет, если вы будете наблюдать за клиентами, как за львами в зоопарке? Что произойдет, если создание нового продукта окажется непохожим на упражнение в условиях «чрезвычайной неопределенности», предполагаемое моделью «бережливого стартапа»?
Вы будете знать, с какими трудностями сталкиваются ваши клиенты, что делает их счастливыми и как они разговаривают друг с другом. Вы будете точно знать, что сказать и как именно разжечь их интерес. Наконец, вы будете знать, как сделать так, чтобы они захотели использовать ваш продукт.
На этом принципе основан подход «30×500», получивший название «сафари продаж». Эта система предполагает, что вы наблюдаете за действиями своих покупателей и превращаете их привычки в источники создания своих продуктов.
КАК ИСКАТЬ ИДЕИ ДЛЯ ПРОДУКТОВ ВМЕСТЕ С «САФАРИ ПРОДАЖ»
Отправиться на сафари продаж означает начать поиск идей продуктов, лежащих у вас на виду, но которые вы не замечаете. Всю работу по оформлению этих идей сделают ваши потенциальные клиенты, вам лишь останется воспользоваться ими. В основе «сафари продаж» лежат техники наблюдения, разработанные Лиллиан Гилбрет и Генри Дрейфусом. Эми Хой назвала этот процесс сетевой этнографией:
«Сафари продаж» – это сетевая этнография в сочетании с пристальным изучением и эмпатией. По сути, это эмпатическое приближение к клиенту шаг за шагом с целью лучше его узнать.
