Глава 13. Вербовка = манипуляция
Да, вербовка – это манипуляция. Мы часто ставим целью, чтобы люди делали полезное с нашей точки зрения и чтобы делал это определенный нами человек. Поэтому давайте рассмотрим техники и модели применения вербовки.
Некоторое время назад в Москве появилось модное слово «нетворкинг». Американец Кейт Феррацци написал дурацкую книгу, которая называется «Никогда не ешьте в одиночку». Она читается за 30 секунд, поскольку написана гипнотическим языком.
Кейт Феррацци приехал в Москву проводить тренинг. Я пришел посмотреть на него, и мне стало грустно. Тренинг начался в десять часов, а в одиннадцать я уже вышел оттуда, потому что слушать то, что нес этот человек, мне было неинтересно.
Основная идея нетворкинга заключается в том, что никогда нельзя оставаться в одиночестве, всегда нужно брать с собой человека, приглашать его на чашечку кофе. В общем, вы должны стремиться увеличивать число контактов и лучше понимать других людей.
Те, кто знаком с идеей психотипов, поймут, что Кейт Феррацци – человек гипертимного типа, и для такого человека общение очень важно. У него быстрая и подвижная нервная система, он способен общаться с большим количеством людей. У меня ригидная застревающая медленная нервная система, мне с людьми общаться очень сложно. Это не значит, что я не умею общаться, но когда я провожу тренинг и в зале сидит до ста человек, то к вечеру я устаю жестоко.
А теперь представьте, что у вас нет возможности общаться с большим количеством людей и вам нужно подойти к конкретному человеку.
Одно из первых упражнений, которые дал Кейт Феррацци, – подойти к человеку и взять у него визитку. Я смотрел, как люди бегали с горящими глазами и собирали друг у друга визитки. Выглядело это совершенно по-дурацки. Ко мне подошел Павел Кочкин, который пригласил меня на тренинг, и спросил: «Женя, а почему ты стоишь и грустно на все смотришь?» Я ответил: «Паша, да потому что все, что тут происходит, – полная ерунда, с моей точки зрения. Сколько времени я должен потратить, чтобы подойти и позвать на чашечку кофе каждого человека? Этот американский подход меня совсем не устраивает».
У нас это происходит технологично. Я смотрю на человека, снимаю с него психологический портрет и определяю для себя, смогу ли я быстро подойти и завербовать его или нет. Затем приближаюсь, делаю вербовочный подход – и он у меня в кармане.
Паша спрашивает: «А как это?» Я отвечаю: «Укажи мне на любого человека, я подойду к нему, скажу правильные слова. Я даже визитку брать не буду, я подведу его к нашему столу, и он спросит меня: “А что это было?”»
