Спольдинг рьяно принялся за работу. Ознакомился с каталогом «шедевров мировых острот и шуток», с граммофонными пластинками, кинотекой. Дело Бэкфорда было рассчитано на массовый сбыт, и потому Спольдинг принялся изучать среднего американца — его вкусы, его натуру. Нужно было выяснить, почему рекордные программы Бэкфорда не вызывают прежнего смеха и чем можно вновь вызвать этот смех. От изучения толпы, массового среднего американца Спольдинг перешел к изучению отдельных людей, типичных представителей отдельных классов и групп населения. Рассмешить безработного, рабочего, служащего, находящегося под страхом увольнения; домовладельца, оставшегося без жильцов, лавочника без покупателей; антрепренера пустующего театра. Рассмешить голодного калеку, арестанта, меланхолика. Рассмешить человека, придавленного заботой, охваченного беспокойством, тревогой. Рассмешить всех их — значит рассмешить среднего американца, от природы здорового, склонного к оптимизму и юмору.
После упорного труда Спольдингу удалось разрешить задачу.
— Вы даже мертвого заставите рассмеяться, Спольдинг! — говорил довольный своим консультантом Бэкфорд.
Можно было заняться расширением производства. И здесь Спольдинг проявил большую изобретательность.
Он расширил круг клиентов, заказчиков, обновил «ассортимент товара», изобрел новые сорта и виды продукции. Рекламные проспекты с приложением «образцов товара» рассылались актерам театра и кино, драматургам, писателям, журналистам, адвокатам, конферансье, цирковым клоунам, врачам, тюремщикам, педагогам, профессорам, парикмахерам, даже настоятелям церквей различных вероисповеданий.
«Смех как метод лечения!» — при этом приводились примеры и авторитетные заключения ученых. «Веселый парикмахер привлекает клиентуру!» — история мистера Гопкинса, парикмахера, разбогатевшего после того, как он стал пользоваться услугами концерна Бэкфорда. «Клиент м-ра Бэкфорда мистер Г. очаровал своими веселыми шутками мисс Н., богатую и красивую девушку, и женился на ней»; «Театр, где не перестает звучать смех, никогда не имеет пустых мест — убедительные примеры».
Рекламы производили свое действие, спрос увеличился. К некоторому удивлению самого Спольдинга, он завербовал довольно много клиентов среди церковных проповедников, которые как-то умудрились соединить земной грешный смех с небесной елейностью.
Появились в продаже новые пластинки фирмы Бэкфорд с записью неотразимых выступлений Спольдинга, пластинки — открытые письма с анекдотами и смешными песнями, коробки с вызывающими смех сюрпризами, фокусные смехотворные сигары, папиросы, конфеты, бинокли, стереоскопы, игрушки, зеркала, карлики, зверюшки, делающие неожиданно забавные движения или производящие смешные звуки. В ловких руках Спольдинга смех, подобно мифическому старику Протею, принимавшему разнообразные облики, становился то словом, то звуком, то красками, то формами, то тем и другим вместе. Неожиданный успех — большой доход — принесло последнее изобретение Спольдинга — уличные «киоски смеха», где прохожие за дешевую плату могли в пять минут насмеяться досыта. Они выходили оттуда со слезящимися от смеха глазами и веселыми восклицаниями. Это было лучшей рекламой, и возле киосков всегда толпились очереди.
