Большие и важные возражения, типа работы с ценой и ценностью, лучше обрабатывать отдельными модулями, а вот для обработки множества мелких отлично подойдет блок формата «Частые вопросы и ответы». В нем вы просто перечисляете основные возражения читателя и сразу на них отвечаете. Посмотрите примеры.
А если кофеварка сломается?
Эти кофеварки ломаются редко, и даже в этом случае, их легко ремонтировать. У вас гарантия 12 месяцев, и если даже что-то случится, сервисный центр починит ее за 2–3 дня. Все запчасти есть.
Сейчас нет денег, можно ли купить в рассрочку?
Да, конечно. И не просто в рассрочку, а под 0 % на 6 месяцев. Первоначальный взнос – всего 20 % от стоимости товара.
Можно ли доверять этому производителю?
Здесь решать только вам. Но этот производитель использует запатентованные немецкие и канадские технологии, и в прошлом году его удостоили престижной премией International Brand Awards.
Чего-чего, а возражений у людей хватает:
• Слишком дорого!
• Слишком дешево!
• Нет доверия!
• Нет денег!
• Я подумаю.
• Я вас не знаю и впервые о вас слышу.
• У конкурентов дешевле.
• Пока не надо.
• Уже не надо.
• Есть поставщик, менять не планируем.
•.и многие другие.
Известный американский продавец Зиг Зиглар в своей книге «Секреты заключения сделок» (кстати, очень классная книга, и для продавцов, и для копирайтеров) говорит, что у людей есть всего пять возражений: нет потребности, нет денег, нет желания, нет актуальности и нет доверия. Все остальное – это либо производные, либо, своего рода, ширма, за которой человек прячет истинные мотивы своего отказа. В этой же книге он показывает приемы, как обрабатывать эти возражения. Рекомендую к прочтению.
