Если ваша оценка около 4% или даже 40%, вы не угадали. Неожиданный ответ вы найдете во второй главе, где мы обсуждаем последствия выбора по умолчанию. В третьей главе вы узнаете еще больше о том, почему на первый взгляд небольшие отличия в формулировке предлагаемого людям выбора могут иметь огромный эффект.
Все знают, что награды и наказания действенны. Но работают ли большие награды и наказания лучше, чем маленькие? Если вы стремитесь изменить не только поведение человека в данный момент, но и его устойчивую мотивацию и лежащее в ее основе отношение человека к своим действиям, то ответ отрицательный. Когда дело касается наград и наказаний, то меньше часто бывает лучше.
В четвертой главе вы прочтете о классических исследованиях, подробно развивающих эту важную истину, и дополнительно узнаете о первичности поведения: почему смена установок часто происходит вследствие смены поведения, а не наоборот.
Участникам исследования была представлена информация о том, сколько раз теннисисты усиленно упражнялись в день, предшествующий матчу, и сколько после этого выигрывали, сколько раз они упражнялись и проигрывали, сколько раз они не упражнялись и тем не менее выигрывали и сколько раз они не упражнялись и проигрывали. Одну группу испытуемых попросили определить на основе полученной информации, увеличивали ли интенсивные упражнения вероятность выигрыша; другую группу, которой предоставили точно ту же информацию, спросили, увеличивали ли интенсивные упражнения вероятность проигрыша. Как ни странно, обе группы ответили утвердительно.
Объяснение этого парадокса предполагает понимание того, что один психолог назвал «корнем всякой тенденциозности». Пятая глава даст вам некоторое представление о том, как этот и другие типы тенденциозности способны ограничить взгляд на вещи, исказить суждение и увести в сторону от правильного решения.
Если бы вам дали возможность, дополнили бы вы очень неприятное переживание коротким и слегка неприятным? Если бы ваш приятный отпуск удлинили вдвое, насколько бы увеличилось ваше ощущение удовольствия?
Ответы на эти вопросы («да» — на первый, «почти нинасколько» — на второй) подскажут, как получить настоящее удовольствие от жизни.
Израильские студенты-евреи с одной стороны и израильский студент-араб с другой приняли участие в учебных переговорах, темой которых было расходование средств на проект, который должен был принести пользу обеим сторонам продолжающегося израильско-палестинского конфликта. В какой-то момент студенты-евреи получили последнее предложение от студента-араба, который на самом деле выступал на стороне организаторов эксперимента и высказывал во всех переговорах одно и то же предложение. Некое заявление, которое экспериментаторы иногда делали, а иногда не делали в самом начале переговоров, увеличивало с 35 до 85% вероятность того, что это предложение будет принято. Что за заявление — никак не изменявшее ни предлагаемые условия, ни последствия неудачного исхода переговоров — могло иметь столь большой эффект?
